财讯：戴维尼珠宝网董事长聂文彪讲述范例

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本财经情报年8月28日-29日，经济注意报、香港管理专业协会共同举办了“2009-年度中国优秀市场奖总决赛”。 本财经直播了这个论坛，图为戴维尼珠宝网理事长聂文比奥的例子。

聂文:大家好。 我是来自德维尼珠宝网的聂文比奥。 众所周知，互联网是江湖。 今天，我想以学习的态度以老师的态度来中国市场营销最好的名人堂。 我大学毕业后经历过公务员。 真正在网上搜索的是这一年。 接下来以戴维尼珠“花同样的钱，买更大的钻石”为例。 德维尼的珠宝网在网上买卖钻石。 这几乎是不可能的买卖行为，但德维尼的珠宝网这几年一直在努力探索。 我们以前就在购买珠宝的过程中向珠宝店购买，德维尼的珠宝网是怎么让客人购买的呢？ 所以我们首先对企业进行了战术定位。 这个定位是开珠宝店价格很高，开几家店我觉得很贵。 戴维尼的珠宝网上没有商店。 那样的话，你的钱真的会用来买钻石珠宝，不买了开高价店。 在德维尼用同样的钱可以买到更大更好的钻石，同时提供货到付款。

如何在大卫·尼珠宝的网上销售过程中提供消除彼此新闻错误的过程？ 众所周知，钻石实际上是标准产品，由4c决定。 世界各地企业品牌销售的钻石以美国gia证书为标准。 在座的各位，有人购买钻石产品，有人以前购买过。 你去商店的是购买证明书gia。 根据产品的属性，我们在我们的营销、产品战略和渠道中展开了一系列战略。 首先谈谈我们的目标支出者和顾客的行为。 我们的目标支出者主要是20岁到45岁的白领和城市新崛起的中产阶级，他们有网购的习性。 这是我们的目标支出者。 而且根据市场规模，现在中国钻石市场的规模是每年2880亿，中国市场与海外市场相比，几乎有100倍的个体保有量，美国、日本每人永远有10个钻石珠宝产品，中国为10人 基于这种情况，我们开始了整合营销。 我知道网络b2c的电子商务听起来是充满希望的朝阳领域。 但是，电子商务是一个模糊的概念，其实包括以前流传的领域、各行业的人渗透到电子商务中进行的销售行为。 在这个过程中，我不仅通过互联网渠道告知顾客发生购买行为，而且相信购买还不够。

所以，在整合营销的过程中，我们确实在正规和非正规的，以及互联网江湖的营销渠道中创造了各种各样的常识，本来我的市场部就不让我说那么多细节。 因为网络很容易模仿，门槛特别低，但是今天面对这么多中国顶尖的市场营销高手，我很想学习。 我想让教师得到我们。 因为互联网的路还很远。 所以我在这里分享很多整合营销的细节。 首先，我认为要制作奢侈品，在网上销售需要企业品牌。 这和以前传下来的生意一样。 在网上，除了平台以外，淘宝、京东商城等企业品牌销售的是别人的产品，大卫·尼珠宝知道自己的企业品牌销售的产品。 企业品牌，特别是珠宝企业品牌的诞生需要几百年以上的历史，如何在互联网的迅速传播和不可靠的平台上建立企业品牌呢？

我们首先和美国特劳特企业一起制定了企业整体的战术定位，我们目标群体在网上购买钻石，最后分析内心需求，都是在网上购买钻石的人，心中有共同的需求。 他想花同样的钱，但买更大的钻石，美国特劳特创造王老吉的神话，我们也请他们抱着崇拜的心情，让他们定位企业品牌，广播我们的广告。 还有公司的会长，我们在。 我相信既然社长出现在前面，就没有这么大胆的骗子了。 选择了整合营销第一企业品牌的可信度和企业品牌如何迅速传达的方法。 而且，我们在网上，在所有大型搜索引擎，在所有网站联盟进行的关健语搜索，动员所有人及其亲属，甚至所有学校进行论坛维护，制作很多话题炒作，这是我们的企业 这些东西引起了中央电视台的高度重视，曾经中央电视台的财富故事会以德维尼为主题报道了精彩的创业过程，意味着在网上销售奢侈品的过程，中国财经报道也专集了德维尼珠宝网。 这些方面是大卫尼的珠宝网为企业品牌的传达提供了有力的保证，我们在博客、论坛上在网上网下，特别是关健语的搜索中取得了巨大的胜利，我们每天最高的人流量达到了16万人，这是很容易的 因为不是每个人都买钻石。

通过这些整合的在线营销，我们得到了非常大的流量。 接下来，让我们谈谈产品战略。 根据客户的费用行动，我们的产品战略选择高质量的生产工厂生产产品。 所以，在这里骄傲地说，我们在网上销售钻石、宝石产品，但我们宣传的产品质量与cartier、卡迪亚、周大福没有任何区别，我们在同一家工厂生产，产品严格符合欧洲标准 接下来，谈谈渠道。 网络克服了信任瓶颈，知道渠道很重要，所以我们选择了销售大家信任的银行渠道产品。 我首先选择了招商银行。 我们根据招商银行的活动策划了一系列产品。 红了全中国。 该产品通过招商银行的2800万客户进行了搜索搜索，最后搜索了最正确的目标客户群。 他们发送了dm杂志，在招商银行的交易清单上展示了连续半年宣传的产品，用邮件和他们交流了。 同样在工商银行、淘宝商城、建行、农行等多个渠道开展渠道合作，当然本网站的销售最多。

接下来谈谈服务战略吧。 我知道网购行为是一个很多复杂的过程。 我们有网购的经验。 我们用怀疑的态度看一件东西。 真正的购买是一个漫长的困难过程，围绕这个服务流程，在售前售后制定了非常标准和严格的sop。 例如，分析各顾客的状态，将顾客分为3类，对各顾客确立在线攻略的同时，确立了退货承诺。 经过德维尼珠宝网这几年的营销，非常不专业的营销于07年获得了国家和中国的10个创新人物，同时在福布斯杂志上登场了两次。 福布斯说，德维尼珠宝网为中国创造了bbc电子商务的新模式。 这是我们的成果。

这几年，德维尼的珠宝网获得了很多荣誉，每年创造300%的增长，预计今年的销售每月将达到千万人左右。 网络代表着未来。 网络有巨大的成长性。 我们正在努力。 网络很难。 否则，现在b2c网站上没有上市公司。 为什么到今天为止还没有盈利呢？ 大卫尼珠宝网去年开始盈利。 谢谢你！

主持人:谢谢你。 评委可以提问。

评委:珠宝之类的奢侈品，无论通过什么渠道销售，商家的信用都很重要。 你介绍的时候，员工说是利用大学同学炒的，这种方法并不是永远不被人们知道。 客户知道会受到什么影响吗？

聂文彪:确实我们在网络过程中发现了很多正规的做法，用网络自己的方法不太容易引起波澜，所以我根据学生的态度认真地谈这个问题。 这个问题也是很多网络老人告诉我的，网络活动的一切事实上都是背后有手的。 我们确实不想花那笔钱。 我们只是试着自己努力一下，如何在网上引起大家的观察？ 因为在网上观察、讨论、讨论可以得到一定的人流，有一定的人流就可以找到顾客。 因为在产品质量、传达渠道和服务方面，我们确实很扎实。

评委:在你的ppt上，你们和周大福、卡迪亚的产品一样吗？ 是山村版的复印件吗？ 还是设计有团队？

聂文彪:不是山寨版，但你看起来差不多。 例如，卡迪亚的五颗钻石，但我们设计了六颗钻石。 珠宝产业链就是这样，所有企业品牌都没有自己的工厂，所有企业品牌在深圳承担着中国80%的珠宝加工和全世界38%的珠宝加工，这些企业品牌几乎都在深圳。 作为设计的一部分，工厂每年都提供很多风格给企业品牌的选择，和他们设计。

评委:同样的钻石有不同的价格。 区别在于顾客批准企业品牌。 买钻石很有意义，是非常不同的产品。 大家不擅长什么四个c。 这个东西还不是通常的产品，所以我怀疑能否在网上销售。

聂文:因为实际上已经销售了，销售增加了，所以我来介绍一下理由。 来自美国的成功钻石的成功故事。 美国的一个网站于05，06年登录了纳斯达克。 他的名字是蓝色尼罗河，市值迅速超过了卡迪亚、周大福和cartier的综合。 因为人们认为在网上销售钻石代表着未来。。 其实销售额不大，最大也是4.8美。 正因为感染了这种模式，我们做吧。 还有我自己，我来自以前传下来的领域。 而且，我们几个创始人曾经在中国创造了中国本土最大的企业品牌。 我是其中的董事，周大学生珠宝。 要说为什么要做网络，我认为网络代表了未来。 如果现在不占领这个平台，其他人也有可能占领。 互联网平台由超过50家企业经营。 这些企业既有曾经卖水的，也有卖花的，我相信各种基金会都进入了这个领域，有前途。 但是，要克服其中企业品牌的可信度，这个过程确实很长。 我们想探索。 我也想得到老师的支持，在网上走得更远。

评委:你陈述的时候，你们做的非常正确的目标顾客，有很多数据观察。 你做的调查是基于网上调查还是基于实地调查？ 你能补充目标顾客的行为描述吗？

聂文彪:我们根据招商银行和工商银行的数据图，对目标支出集团的锁定和行为的分解进行了讨论。 我们是他们的战术伙伴，我们在网上商城销售，我们以前合作过排名第一。

评委:你们自己没有自己做，还是没有和其他企业合作调查，根据银行的数据实现了正确的目标？

聂文彪:我们企业做了这几年的营销，前一段时间，最初请美国特劳特企业锁定客户的行为和目标小组进行分析。 分解后，对目标组有严格的限制。 分为不同的类别，目标组的消费水平大致为5千到2万，然后根据网上消费的限额和各客户的限额，我们设计了3个产品。 价格分别是4888，988。 这三种产品应该说我们对目标群体的费用行动非常准备。 在全中国创造了中国网络的销售神话，销售了3260套产品。

主持人:选手可以提问。

问题:德维尼珠宝网只是渠道还是企业品牌？

聂文彪:我们在网上销售的时候，我们开始觉得是利用这条渠道传达的，但后来发现网上销售的b2c产品没有企业品牌、可靠度就不怎么畅销。 因此我们的纯网购模式想迅速确立企业品牌和传达，寻求利用渠道传达企业品牌的模式。 我们在选择所有渠道时都领先于企业品牌。 比如选择招商银行。 这是众所周知的企业品牌，在他的网上商城销售。 比如，我们想选择创伤作为战术定位伙伴，选择中央电视台，用以前流传下来的营销方法和网络渠道方法迅速传达b2c产品，销售产品。 我也在摸索你的问题。 我认为互联网b2c公司没有企业品牌不远。 我们选择了所有世界的额定工厂也是为了这个，我们的价格付出了很多费用，我们和他们一起设计创新费用、封版费等。 自从我们珠宝的几千几百年以来，剩下的只是20种风格。 你们进入珠宝店，是画廊里排队的产品。 你们购买的时候，可以选择的产品有那么多种风格，他们没有在中国申请保护。 我在中国申请了至少一年的保护。 我们非常重视，我们必须和工厂一起投入很多精力，同时是企业品牌的投入，我们是b2c电子商务公司中最领先的，接下来已经向国家申请了研究特别经费300万，投入设计研究所创建自己的设计工厂 互联网不需要企业品牌。 未来可能会比较企业品牌，特别是b2c公司。

主持人:德维尼是产品企业品牌还是网站企业品牌？

聂文:我们叫大卫的珠宝网。 地面是珠宝店。 我们是珠宝网，容易成为目标。 人民评价网上珠宝店购买的人很多，我们先占领这个阵地，用同样的钱购买更大的钻石，给大家留下印象，去珠宝店就去周大福，cartier，去网上就去戴维尼。 我想得到这样的利益。

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来源：千龙新闻网