财讯：贸易融资服务革新

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亚洲经济的繁荣显著改变了公司顾客的诉求。 银行必须考虑亚洲优势鲜明的新兴客户群，找到最有效的方法为他们服务。 本文提供了五种有前景的商业模式:全球/国内专家、多点专业银行、国内优胜者、结构专家和内涵的专业银行。

文/安振镐那乔治叶安娜曾丽春

随着中国和印度成为世界经济的突出参与者亚洲在国际贸易舞台上发挥着越来越重要的作用现在亚洲约占世界出口的30%。 即使是很多亚洲国家，甚至比中国和印度小得多的国家，贸易活动的增长率也比世界平均水平快。 所有迹象都表明未来几年亚洲地区的贸易将持续增长。 这对这个地区的银领域来说是个好消息。 预计到2005年，本地区银行将实现约94亿美元的贸易融资收入。

亚洲经济的繁荣显著改变了公司顾客对银领域工作的诉求。 组织周密高度一体化的全球供应链的形成(跨国公司和亚洲供应商分别在供应链的两端)推动了融资和风险对新方案的诉求。 亚洲中小企业在这个地区扩大，开始寻求更成熟的融资产品。 最后，商品制造商需要应对越来越多的杂贸易结构性处理方案。 随着亚洲努力满足商品扩大的渴望，这种情况发生的频率越来越高。

在这种情况下，从亚洲地区以前传来的贸易融资服务(主要由过境贸易信用证和押汇领取组成)已经很困难了。 随着这种核心产品利润率的下降银行面临着从贸易融资服务中发掘越来越多价值的巨大压力。 而且，随着本土银行和外资银行争夺创建卡片网站，市场竞争逐渐加剧。

为了应对这一局面，银行必须考虑亚洲优势鲜明的新兴客户群(这是一个与银领域成交量多且复杂程度完全不同的客户群)，以最有效的方式设计为他们提供服务的手段。 银行有五种有前途的商业模式可供选择:全球/国内专家、多点专业银行、国内优胜者、结构专家和内涵专业银行。 这些模型有自己的价值定位，需要具体的技能和能力，各有不同的课题。

繁荣的市场

现在亚洲地区的贸易是鲜红的。 2005年，亚洲地区国家出口了约3.3万亿美元的商品和服务。 到2005年，亚洲各国的出口贸易每年将增加近14%，预计将超过世界平均水平的9% (日本除外)。 许多亚洲国家的进出口总额达到两位数的增长率。

另外，亚洲地区内部的贸易现在占该地区整体贸易额的一半以上。 随着亚洲各国间自由贸易协定的签署和最近各种合作组织的建立亚洲地区的贸易增长势头可能会越来越强。 另外，亚洲出现了向美欧出口的独特贸易通道。 这样的出口区几乎包括中国。 例如，北亚出口区(中国、韩国、日本)和大中华出口区(中国内地、台湾、香港地区)。

亚洲贸易的繁荣对公银领域来说是个好消息。 通过向供应商和进口商提供贸易融资，亚洲在银领域的国际贸易支持由来已久。 亚洲地区的贸易融资收入预计每年超过90亿美元，其中中国和印度的增长速度最快(图1 )。 。 贸易活动产生的外汇交易收入同期增加32亿美元。

令人眼花缭乱的指控

尽管如此，普遍收入增加的宏观场景掩盖了公司顾客行为和诉求的巨大变化。 其中一个重大变化是全球供应链的整合。 只有沃尔玛零售商占中国对美出口的10%，主要汽车制造商在出资数十亿美元购买亚洲产汽车零部件的背景下，大型零售商和制造商对供应商关系提出了新的要求，要求贸易融资和贸易结算方法发生变化 这些全球采购者的谈判能力更强。 他们建议降低价格，延长支付期限，转换为交易账户贸易，降低价值成本，提高便利性。

1999年，亚洲最广泛的结算方法是信用证。 但是2005年，中国内地、香港和台湾地区、印度、韩国之间，交易账户贸易被用于55%的进口和70%的出口。 备用信用证和押汇领取等，以前流传下来的贸易融资产品缓慢，但切实采取交易账户贸易和单证审查下的国际汇率形式。 同样，信用证担保的出口融资转向基于订单的卖方融资。 以前亚洲供应商经常把信用证拿到银行要求融资现在他们可能需要等90多天才能收到货款。 因此，他们需要银行提供更好的融资和风险管理方案。

另外，对亚洲商品的巨大诉求和大量相关基础设施项目建设这两个因素促进了对新形式贸易融资的强烈诉求。 2001~2005年，亚洲迅速发展的经济预计商品进口额的增长率将达到每年约12%，进口额将以每年13%的速度持续增加(日本除外)。 。 国际商品贸易

在量的增大、采矿和石油钻井等相关基础设施项目的建设(数年来可能有跨越多个层次的风险)中，需要结构性贸易融资处理方案。

根据业务规模和交易的多少，亚洲已经出现了四个鲜明的客户群(图2 )。 。 每个顾客层都有完全不同的贸易融资诉求。

根据顾客性质的变化，银行也要适应收入来源的变化。 收钱的业务收入(已经大众商品化，顾客管理者经常免除这方面的费用)越来越受到威胁。 来自信用证和其他以前传递的工具的收入比例下降到收入构成的约20%，尽管减少速度慢，但有可能进一步下降(比较起来，欧盟和美国的收款业务收入分别是贸易融资收入的35%和60% )。 。 融资业务收入已经占亚洲银行领域业务收入80%，其地位更为重要。

未来的道路

银行不要全面应对顾客的诉求和产品范围的变化。 相反，为了采用自己的模型确立适当的价值定位，必须决定为这些类型的顾客提供服务。 银行可以从以下五种成功模式中选择。

第一种模式是全球/国内专家。 这些银行为供应链各环节的公司提供融资服务，即世界主要的采购商和向其提供的高质量中小企业的顾客。 这些顾客一般有很高的交易额。 他们需要贸易发票上门送货等优质服务，要求银行提供包括一般信用和泛地区现金管理服务在内的一站式服务。 对成功的全球/国内专家来说，收款业务的收入在整体贸易融资收入中必须占相对较高的比例( 35% ~50% )。

该模型仅限于具有广泛的国际互联网和相当规模的国内业务，根据需要定制程序的技术能力和提供良好的信用判断技能的全球银行。 一些全球/国内专家，如花旗银行和汇丰银行，将贸易和现金部门合并为一个业务部门，提供更一体化的服务。 全球/国内专家的首要任务是发现和捕获大量分布在集成供应链中的中小企业客户。 这不仅包括建立大型采购公司及其国内供应商的企业资源规划系统和自己的新闻网络接口，还包括培养熟练的关系经理，加深对这些国内供应商和市场的深入理解。 实现这个目标的另一种方法是使全球/国内专家与进入这些市场的国内次级银行合作。 成为多点专业银行是第二选择。 这些银行聚焦于“成交量大”和“小型和单一”的顾客基础，一般由商业诉求比较简单的大中型国内企业和地区企业组成。 这些银行必须具备地区互联网和香港和台湾等多个地区市场的知识。 这些必须提供一整套贸易融资产品。 使用该模型的银行的主要挑战是将产品和服务与全球/国内专家区别开来。 后者通常具有更广泛的全球互联网、更成熟的风险管理系统和更创新的产品。 为了成功，多点专业银行可能需要侧重于一些贸易通道(如大中华地区)、制造产业带甚至特定领域。

第三种模式是面向中小企业客户的国内冠军。 由于对国内市场的全面理解、长期客户关系、广泛的分店互联网，国内优胜者可以提供价格高效标准化的融资方案(基于信用证的融资等)、基本的现金管理和顾问服务，帮助中小客户走出船贸易之海 这个集团的成长潜力与中小企业的客户群体一致。 由于亚洲中小企业市场覆盖率不高，前景非常光明。 尽管如此，本土冠军仍面临着严峻的挑战。 主要课题是与全球银行的激烈竞争相比保持这种模式的关联度。 为了提供当地客户的定位，可能需要与其他市场交易伙伴合作，或者与全球银行合作，向分布在供应链各个环节的中小企业提供卖方融资或发票服务。

第四个可行的模型是结构型专家。 这些银行为大型商品制造商和贸易企业等“现货交易，纷繁复杂”的顾客提供服务。 结构型专家专业从事交易规模大、多年风险大、复杂高度定制的贸易融资交易。 交易往往包括多个方面和可变风险，因此结构专家必须具有深厚的具体领域知识、程序设计能力和风险容忍能力。 结构型专家面临的课题是获得已经与本土银行建立关系的国内顾客。

最后，对一些银行来说，作为内涵专业银行提供贸易相关服务优于直接走向市场的方案。 内涵专业银行专门面向小型银行和寻求优化资金和财务功能的大企业。 他们的价值定位是能够提供比顾客自己管理更便宜更好的服务。 第一服务行业包括单证审查和信用证验证。

内涵专业银行必须具备规模以保证价格效率。 你必须以出色的执行能力获胜。 这在中国是一个新的市场，但世界和地区银行有时在亚洲其他市场垄断。 例如，标准渣打在中国香港和印度分别建立了强大的业务。 内涵专业银行的重要挑战是在比较短的时间内建立规模。 这在亚洲特别困难。 因为国内银行和国内企业没有全面意识到贸易解决的价格和质量关系。 这是因为我经常不愿意外包这种业务。。

安振镐( james ahn )是麦肯锡香港分企业理事，乔治( george nast )是麦肯锡上海分企业理事，叶安娜( anna yip )是麦肯锡香港分企业副理事，曾丽春( jennifer zeng )是北京分企业顾问

本文得到麦肯锡企业的授权刊登

来源：千龙新闻网