财讯：图片文字：深圳快速发展银行信用卡中心廖石坚

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本财经新闻于2008年7月5日在经济注意报、香港管理专业协会共同主办的“2007-2008年度中国优秀市场奖总决赛及颁奖仪式”上召开。 以下是深圳快速发展银行信用卡中心市场市场部社长廖石坚的演讲。

廖石坚:尊敬的来宾们，评委们，很高兴代表深圳快速发展银行站在这里。 今天和大家分享的是深圳的快速发展银行，在信用卡业务行业的新发现。 这是我们深圳的快速发展银行多年来在房贷和信用卡业务创新中有机结合的，这是我们融合了房贷业务优势和信用卡业务特点的产品，是房贷信用卡。 接下来，我将把这个创新的信用卡产品和营销过程的体会和体验分为六个部分分享给大家。

深圳快速发展银行零售业务的增长这几年非常迅速，从这张图表可以看出，深圳快速发展银行在两个重要的银行领域业务指标中，贷款、存款、国内银行的增长都名列前茅。 在这个业务快速发展的过程中，同样也和其他银行一样，面临着很多挑战和困难，我在这里总结为三低一高、三低，第一是顾客的快速发展能力比较低。 因为国内零售银行的竞争很激烈。 二是有效顾客的比例很低。 我不知道这个顾客住在哪里，可能和他的信息表达不好。 三是顾客贡献度低，银行里一个顾客拥有银行产品的数量少。 3低的时候，银行又面临很大的挑战，顾客的流出率也很高。 这个流出率高的理由是，与刚才提到的原因相比，一是顾客交叉率低，一个顾客很少有银行产品。 顾客的平均拥有产品数很低，全世界银领域的平均值是2-3个，顾客，花期银行是4个顾客，富裕国家是8个顾客。 面对这样的现状深圳快速发展银行怎么办？ 我们这几年在寻找很多处理这个问题的方法。 其中，两个重要的是，第一个是我们要大力开拓比较有效的顾客。 也就是说，我们要寻找高质量的顾客，二是努力提高顾客的交叉度。 你可能知道，在零售银行领域，有两种顾客，比较有效的顾客比例高，也就是新闻质量高，一种是房贷的顾客，一种是信用卡的顾客。 如何创造创新的产品，组合这两类顾客，提高顾客的效率和交叉率？ 深圳快速发展银行在这里想出了产品。 这个产品是信用卡的产品，被称为贷款信用卡。

我们在产品设计时，在国内的一点信用卡产品中，联名卡和主题卡在主要产品中，主要是与一点零售商合作，或者用动画形象等主题卡制作产品，我们还有一家银行设计信用卡产品 我们在这里设计了这样的信用卡产品，基于深圳多年的发展。 我想让我们的信用卡顾客找到高质量的服务，其次，使用这样的产品吸引越来越多的房贷顾客，扩充信用卡顾客。

这种合理专业化的产品设计理念是如何用感情的东西驱动我们潜在的顾客基础呢？ 这个产品与房贷结合在一起，所以我们在产品整体设计和营销的过程中，以家庭为主轴融入了产品整体营销的过程。 所以我们办了国内第一张以贷款和家庭为概念的信用卡。 很明显，这个产品的目标客户群定位很明显，是准备买房子的人和准备买房子的人，而且这些人都是年轻人。 另一个优点是必须具有信用卡业务的基本特征，第一需要稳定的事业，有稳定的收入，有持续的经济能力，负担贷款。 我们怎么能让他从顾客的价值和顾客的好处中理解这个产品能带来什么样的顾客价值呢？ 我们从四个方面告诉了我们的顾客，他可以在这个产品上得到下一个。 首先，告诉持卡人，使用这个产品可以使房贷的月供给更简单。 到底有多轻松？ 我们告诉你1%的概念，刷这张卡的100元，减少你每月的供应1元。 想得更多，你可以动员所有的家人刷卡，让你的积分更多，月供更少。 其次，如果你不是我的房贷顾客，拿这张信用卡有用吗？ 好的。 持有这张卡的话，可以在深圳快速发展银行积分以后使用。

来源：千龙新闻网