别走！3000亿元保费今年到期愁死银行

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根据一家银行的数据，现有客户对公司利润的贡献是新客户的16倍，而维持现有客户的成本仅为扩大新客户成本的1/5。

保险产品期限结构的变化已经影响了银行的代理业务收入。自去年中国保监会出台一系列保险政策以来，留住大量现有保险客户已成为各大保险代理银行面临的主要问题。

“目前，全国万元以上客户的流失率已达到30%以上，空仍有相当大的空间挖掘现有客户的价值。”《证券日报》记者获得的今年银行保险代理指导意见讨论稿中提到了这一点。

资产配置增强了客户粘性

上述银行损失的客户有30%以上是由于去年中国保监会对保险产品期限结构的一系列新规定和理财市场监管政策的变化。

自2016年3月以来，中国保监会发布了一系列文件，严格控制中短期业务规模，并于2016年12月30日再次做出重大举措:明确中短期产品季度规模保费收入占50%以上或季度原始保费占30%以下的保险公司将暂停分支机构审批。

从保险公司的角度来看，今年1月份许多寿险公司的银行保险保费都有不同程度的下降。据最近媒体报道，在数十家参与交易所的保险公司中，超过一半的保险公司的新银行保险保费都有不同程度的下降，而且有许多大型上市保险公司。部分保险公司下降幅度甚至超过50%，1月份个别上市保险公司新增银行保险保费同比下降幅度超过80%。

保险业的转型升级(Aiji、净值、信息)对银行代理业务和中间业务的收入有一定的影响。

《证券日报》记者获得的上述讨论稿提到，“2017年将有超过3000亿元的保险产品到期。如何增加对现有客户的维护，将这部分客户资金留在代理渠道，特别是为无法继续购买中短期资金的客户寻找合适的产品，将是今年面临的严峻挑战。”

同时，该行提到“现有客户对公司利润的贡献是新客户的16倍，而维持现有客户的成本仅为扩大新客户成本的1/5。”如果能充分发挥客户资源的巨大优势，激发客户存量规模的潜在价值，将形成代理业务最持久、最根本的核心市场竞争力。”

根据草案，实践表明，客户在同一个机构持有四种金融产品，其周转率只有17%，而周转率上升到40%。资产配置可以使现有客户持有更多种类的产品，有效增强客户粘性，避免客户流失，提高客户综合贡献。

目前，监管部门严格控制风险，引导各种业务回归本质，突出特色，弱化同质竞争。中国保监会强调“保险即保险”，限制人身保险的短期投资功能，充分发挥保险的风险保护和长期储蓄功能，这也影响了作为代理渠道的银行业务。

“在目前的发展阶段，保险中短期和长期产品的比重过高，没有形成长期发展战略。一旦遇到政策风险，经营不确定性将大幅增加，甚至影响其他核心业务，不利于整体健康可持续发展。”银行提到。

发展非投资性财产保险业务

据《证券日报》记者了解，上述银行为了留住原有的保险客户，打算通过另类产品、精准营销、网上保险销售和加强综合保险培训等方式“留住客户、留住资金”。

在替代产品方面，本行表示，下一步将量身定制包括储蓄、小额贷款、银行卡、保险、基金、证券等产品在内的综合理财解决方案，如投资理财、退休计划、子女教育等，并将原保险客户的资金分配到不同的资产类别，满足客户多样化、个性化的需求，提升代理业务的附加值。

要求各分行根据区域特点分析市场环境，确定正确定位，制定个性化中介业务转型发展规划；有必要将业务发展的重点转移到高效的业务和产品上，使用丰富的产品池，深入挖掘产品特征，并形成包装组合；积极推荐客户通过电子渠道购买简单的产品，并将反生产能力投入到复杂产品的营销中。

在客户精准营销方面，本行将根据客户属性和需求对客户群进行差异化分析和管理，提供有针对性的资产配置服务解决方案，将营销方式从粗放型提升到专业化，最终实现精准营销。

在新保险产品代理方面，本行表示将培育简单保险和保底财产保险新的增长点，努力将意外保险、汽车保险、企业财产保险、责任保险等非投资性财产保险业务引入资产配置模式，实现突破性发展，加强与保险公司在独家保险产品研发方面的合作。

值得一提的是，新保险产品的推出比以前更加复杂，专业的销售团队也发挥着关键作用。该行表示，今年将建立培训体系，提高专业营销水平，总部将积极开发复杂的产品营销能力培训课程体系。同时，做好专业人才储备，加强岗位管理，确保专业人员做好专业工作，充分认识到保险理财业务是储蓄业务发展的蓄水池，是“存客户、留资金”的重要手段。

事实上，上述银行已经采取了各种措施进行改造和升级。一方面，国内大银行旗下都有保险公司，转型升级有利于公司业务发展；另一方面，保险代理业务可以为银行提供可观的中间业务收入。

目前，各大银行去年的保费代理数据尚未披露，但记者不完全统计的保险公司相关交易数据显示，仅五大行为旗下保险公司销售的保费就超过1100亿元，五大银行的银行网点和电子银行客户数量庞大，是其保险公司发展的主要优势资源。

代理保险也给银行带来可观的中间业务收入。例如，民生银行(600016，BUY)在2016年半年度报告中称，报告期内，委托保险保费规模为去年同期的10.6倍，手续费及佣金收入为去年同期的10倍；据农行统计，保险代理业务手续费收入204.76亿元，同比增长43.23亿元，增幅26.8%。

来源：千龙新闻网