财讯：中国人力资源开发网：大话人力资源之深层信息表达

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刘鹏宇

顽固不化的医药代表在我和他深入的信息表现之后发生了变化，业绩从原来每月34箱的销售额增加到了700箱。 这里证明两个问题: 1、信息表达在管理中的重要意义； 2、信息的表现方法、做法是信息的表现之源，否则沟通不了，是徒劳的。

我们企业的背景是:成立医药营销企业、事务所，产品是中老年心脑血管处方药该员工的背景是:姓严，毕业于青岛事务所医药代表2004年所在大学的市场营销专业，在北京总部企业文化、制度、产品知识 优点是基础好，产品知识也好，人比较灵活，缺点是口才好，但不兑现承诺，面对挑战避免。 因此，在事务所初期市场小，医院资源少的情况下，能力和表现都不错，但经过一年的运营，事务所的销售额逐渐上升，慢慢地这个严格的代表的销售额就没有上升，不足以赶上事务所的迅速发展。 因此，5月增加了2名代表，从原来的3人增加到了5人，其中2人离职了。 现在也编成了3名，在8月的计划中，补充了2名代表，其中1名将代替这个严格代表。

地区管理者说，这位代表存在以下问题: 1、医院资源不少，但销售额没有增长。 2、每次批评态度都很好，承认错误，并且约定今后一定改正，每次召开例会都这样，两天好，还是没有实质性的变化。 所以，这次去青岛招募一个是找到合适的人，第二个是和严代表说话，施加压力。 但是，如果他觉得不顺利，他会改变他的心情。 而且，我作为人事部的负责人经常和他表达信息，谋求忏悔。

这个严正代表是04年我和地区经理招募的，所以人性还不错。 综合素质也很好。 否则，怎么过我们的关呢？ 而且，因为工作了一年多，同事的感情还在，所以想给他更多的机会。 另外，我不相信人是不能改变的。 基于这些想法，我详细调查了严格代表的各种情况。 1、本人也想做得好，不是能力不强，但为什么做不好，原因是面对医生总是逃避，不去看医生，不敢进门，不敢进去介绍产品。 在这里，医药销售领域是挑战性很高的领域，高挑战也获得了很高的利润，加薪没有上限，有些代表一个月卖3万箱药，一箱出1元，那就是3万元，其中基本工资有2，3千元，不比总监督少。 所以学习医学药物的大学生大多从事销售业务。 当然，使用者的标准也提高了专业性，职业化，综合素质高，信息表达能力强。 2、经理在他做不好后，做了很多援助业务，训练、信息表达、协同访问等，依然没有效果3、社长每次来青岛都和他吃饭，谈工作，有时火上浇油，文案大致上我是啊 再不坚持下去，我就打开你。 除此之外，我还通过他的同事，还有内勤，了解了很多其他情况: 1、他住在她姐姐家。 2、她不在； 我向往外资企业，想去外资企业。 4、我有一点朋友，但这些朋友不太好，没有社会地位高的人。 有些人没有工作。 混淆了。 5、自己也想好好做6、自己确实有很多缺点，下定决心了，不能答应。 我认真分解，严正的代表想把事情做好，但我想我不知道问题的根源在哪里。 社长对他确实很好，但批评不处理问题。 因为找不到根源。 其本质根源不是表象，而是心灵，所以信息表现从内心开始，相当于有必要和他进行心理咨询，进行心理治疗。

这次招募后，我打算抽出时间单独和他表达信息。

8月15日下午面试结束后，我一个人在办公室和他说话。

我对他的心理诊断有以下几点: 1、面对顾客时，没能突破自己，挑战自己。 2、经济压力小，人生观、世界观不成熟。 4、对职业规划没有认识。 社长和他说话时的立场是错误的。

所以，我们交流了以上几个问题。 我们今天的对话很特别，不是上司和部下的关系，而是朋友，而且也是两个男性之间的对话。 可以说是男性的人是非分明，天地明朗，诚实，感觉像是在讲课，所以你是诚实的，正确的，如果错了，就没关系。 我证明，如果这次对话后你还没有改变，你就没有资格成为上天的男人，你今生无可救药，所以我用新人来交换你。 你永远在找工作。 你可以企业用你，但你不出业绩，所以人打开你，你再找房子，做同样的事。 所以，你从今天的现在开始。 我跟别人商量的是收钱。 今天我们是朋友。 我和你的话真的让你成为朋友，每分钟对你来说都很值得。 我说了那件事，打破了他的心理防线，打动了我的心。

去医院的路上是什么感觉？ 进医院的门是什么感觉？ 面对医生是什么感觉？ 把名片递给医生是什么感觉？ 给他介绍产品是什么感觉？ 严格的代表逐一回答，非常真实。 我说，你有心理防线，突破不了，你不怕蛇，害怕，如果有一天让你选择，一个从五楼跳下来，两个选择抓蛇，你选择什么？ 如果这就是你背后有日本鬼子，有枪，你就没什么办法，不选择就死。 代表作了严厉的回答。 我面对医生的道理，最坏的是他无视你，甚至把你的名片撕成碎片落在你脸上，这种情况是万分之一的概率。 那么比抓蛇更容易。 严厉地回答了。 我说，面对挑战，面对挫折，一次两次，二次三次，三次无数，伸出手不微笑的人，可以和医生说话。 我建议你感受两个事件。 一个是去蹦床挑战自己，准备站在舞台上跳的时候，我选择和医生说话不跳吗？ 第二个是去青岛最高的屋顶，站在那里，想跳下去会怎么样。 仔细想想。 直到你感到死亡的恐惧。 那样的话，我知道活着很好，认识什么拉鸡蛋的医生，不是让他开几盒药，有什么困难。 这样就可以了。 你住在哪里？ 你恋爱过吗？ 不，我建议爱上你，感受爱，感受责任。 首先，你要找个漂亮的女朋友，你光挣这笔钱是不行的。 你的钱大多和他的素质高低和美丽成正比。 你越有钱，你要找的她就越漂亮。 你不承认。 庄严地点头。 然后，至少每周去吃饭吧。 不要总是吃炒土豆，对吧？ 你要经常给她买衣服。 香奈儿，达芙妮总是买吧。 你一个月的工资够吗？ 如果要结婚的话，就买房子吧。 青岛多少钱？ 一平方米吗？ 你每月拿多少钱？ 而且你将来可以有孩子。 你不是为你而活，你是为家人、朋友和名誉而活。 我还想去外资企业，但我不知道其他公司。 外资企业的工资很高，但奖金不高。 现在的业绩去面试的话能拿到吗？ 现在很多公司在使用时做背景调查，人们会给企业人事部打电话询问你的情况。 从职业道德的角度来说你该怎么说？ 我可以取得业绩吗？ 如果你眼前的事做得不好，以后的事就不会更好了。 从职业规划的角度来看，频繁换工作是一大忌，你永远给使用者这座山很高的感觉，永远给人不稳定的感觉，不稳定意味着人力价格增加，体面的企业会选择你。 明白了吗？ 我的话当然要说，但请记住。 今晚好好想想。 明白了，用实际行动说，明天是周末，想好了，明天开始。

严代表从第二天开始，我不知道，又在半个月后给经理打电话询问情况，经理说他的表现前所未有，这样下去月末的销售额很明显。

来源：千龙新闻网