获投5.8亿 他为10万代购对接千家品牌库存月销售额过亿

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在线3个月，月销售额近1000万；不到一年，月销售额就超过了1亿元人民币。“爱情清单”的数据让人嫉妒。然而，在他创业之初，王敏并没有想到商业数据会增长得如此之快。去年7月，他刚刚将线下销售转移到网上，通过s2b2c模式连接了主要服装品牌和小乙终端(如购买)，并在小乙终端使用微信群和朋友圈等私人域名流量帮助品牌所有者消化库存。因为商品的来源来自积压的库存，“爱库存”可以保证较低的终端销售价格；同时，利用微信群的隐私不仅可以保护小B端客户不被窃取，还可以保证分销商的正常销售不受影响。王敏从最初的300个采购客户开始，在克服了配送和物流上的困难后，到目前为止，他已经覆盖了采购代理、自媒体等10万个小型B端客户，拥有1000多个固定品牌。近日，“爱库存”完成了第二轮投资5.8亿元人民币，本轮由君联资本牵头，投资者中鼎创业投资、建发集团紧随其后。王敏表示，融资后，君联将与更多品牌合作，公司将开始拓展海外业务。预计到今年年底年销售额将超过30亿英镑。

注:王敏承诺文本中的数据是正确的，并对内容的真实性负责。铅笔痕迹使客观和真实的记录，速记记录已经备份。

库存实验

王敏通过一项实验创建了爱情清单。

2015年，在复旦大学攻读mba期间，王敏接触到了服装上市公司的库存率问题。根据上市公司的年报，存货占销售额的20%~30%，这让他有点震惊，也让他想深入探究。

造成这种现象的主要原因是服装业的销售周期短。一般来说，新服装的销售周期为2~3个月，过了窗口期后很难销售。加上一些退货，几乎不可能实现近100%的净销售额。业内普遍的做法是将库存商品低价出售给切割者，但切割者的销售能力仍然无法消化大量库存。

王敏想测试和验证自己。然而，当时他仍然使用传统的线下模式:在商场或地铁站销售。据王敏回忆，当时最高的日销售额可能达到2-3万元，但场地租金仍然很高。"在上海的购物中心，场地租金可以占到销售额的18% . "正因为如此，王敏每天白白损失近五分之一的收入，他的经营状况不容乐观。

然而，他对另一组数据感到惊讶。他发现采购代理成了线下商店的主要顾客，他们60%~70%的业绩来自于这个群体。他们给商品拍照，购买，然后在微信上展示出售。开了一个月的店，王敏又增加了近300个采购代理朋友。

如果按覆盖500个朋友计算，这300多个采购代理可以覆盖15，000个终端客户。而中国有近1000万从事微企业采购的从业人员，可以接触到近5亿人。通过采购代理在线转移去库存业务。王敏把消除库存从一个实验变成了一个开创性的项目。

去年7月，王敏推出了基于微信的在线产品“爱情清单”(Love Inventory)，该产品主要通过采购代理等销售渠道帮助品牌消化库存。

与基于b2c平台的电子商务公司如品多多、蘑菇街品团不同，爱库存采用s2b2c模式，平台一面与品牌相连，另一面与采购、小店主、自媒体等小型B终端相连进行配送。像代沟这样的小乙终端可以将爱情清单应用中的产品图片和基本信息分享给微信群和朋友圈。

这种模式的核心优势在于，团队在微信上捕捉私人领域的流量。爱心库存不会直接连接到C端客户，而是让小B端客户集中下单，爱心库存不知道客户的具体地址信息。

这样，不仅可以保护小乙终端的客户资源不被盗或丢失，而且低价商品也不会损害品牌其他经销商的利益，更容易与品牌建立深度合作。

此外，爱库存模式的差异也体现在目标客户上:2c公司通过团购逆向需求供应链，主要用户群是对价格更加敏感的人群。然而，库存的供应来自主要品牌，主要用户是那些对品牌有需求的人。

王敏认为，低价位和用户群体的错位可以使公司在发展初期面临较少阻力，实现快速增长。

解决交付挑战

王敏和他的团队在去年7月推出了这款热爱库存的内部测试产品，在推出的第一个月就销售了60万元，去年9月的销售额接近1000万元。

“线上线下的增长速度肯定会比线上线下的更快，但它是如此之快却出人意料。”按照王敏的假设，增长轨迹应该呈线性趋势，“从100万到200万，再从200万到300万”，但在两个月内竟然增长了十倍以上。根据王敏的线下服装零售经验，每月近1000万英镑的销售额至少需要一年时间。

光是自然增长就不会这么快。当时，王敏主要做了两件事。首先，增加品牌数量，从分销转向寄售，并利用品牌；其次，通过货真价实的保证和口碑推荐，2个月内采购覆盖的终端用户可以达到当时的近30万人。

然而，随着经济的快速增长，麻烦接踵而至。销量的快速增长暴露了提前交付绩效的瓶颈。“在发货过程中，我们遇到了很多跨境物流的困难。”

当时，爱库存主要面临两个问题:私人面对面订单和下单方式。

王民告诉《铅笔路》记者，品牌方在发货时并不知道小B终端的具体信息，而是以“私人脸单”的形式发货(即消费者的信息是经过技术处理的，不在快递脸单上显示，在后台加密，快递只能通过app联系收件人，不需要人工识别手机号码)。，但市场上只有少数物流公司可以提供此项服务:“通过隐私单，品牌方和小B方不能直接联系，这样可以保护我们的客户信息不被窃取”

去年9月，该团队四处寻找更多的物流合作伙伴，并在此过程中，爱库存和中鼎创业投资建立了合作关系。中鼎创业投资专注于物流、消费和服务领域的投资，其lp包括腾讯、JD.com和顺丰等巨头。它不仅投资了德邦物流和富友卡车等货运仓储项目，还投资了纪昀微型商店等电子商务平台。

通过中鼎创业投资，王敏不仅获得了腾讯云和德邦物流的资源，还获得了一轮1亿元的资金支持。

另一个问题在于技术。在库存产品出现的早期阶段，当提交订购地址等信息时，由于背景数据没有打开，团队只能向品牌提交excel表格。然而，手工导入和导出表格往往会导致物流信息的偏差。

团队向品牌开放后端api接口，以确保数据的准确性和实时性，并可以同步品牌的库存信息，以确保性能交付的准确性和顺畅性。

除了递送，社交电子商务还因其产品质量受到批评。王敏承认，在质量控制方面，随着业务规模的不断扩大，艾库存也面临风险。

但迄今为止，该公司的回报率一直低于0.5%。王敏解释说，目前公司选择的服装、鞋帽是2-3年内的商品，而化妆品和美容产品的有效期要求在1年以上。虽然供货来源都是库存商品，但合作伙伴都是大型服装品牌公司，这保证了商品的品牌和质量。

此外，公司还成立了质量控制团队，并与第三方质量检测公司hansmann Group (hqts)建立了合作关系，该公司在与品牌合作时将提前进行质量检测。“目前顾客退货的原因主要是库存服装与消费者的尺码不匹配。”

君联资本牵头投资5.8亿元

爱情库存在今年年初彻底解决了交货问题。到目前为止，公司拥有10多万小型B端客户，月销售额超过1亿，拥有1000多个品牌。王敏认为自己“拿到了微信奖金”。

他解释说，第一代采购已经积累了大量的C端客户，但商品单一，回购率不高。同时，采购代理模型也面临库存风险。然而，一些淘宝店主受到网络流量萎缩的限制，“关键词搜索”模式的电子商务也面临转型。两个集团都在寻找更多更轻的供应来源。

基于微信群和朋友圈的分销模式就像是毛细血管或地下河。该团队可以提供更稳定的货源，而不会损害品牌和代理商的新产品销售。

另一方面，与此同时，每一小群采购代理人都可以被视为一个300-500人的“虚拟商店”。新的小乙客户不仅可以来自微信群之外的采购代理，还可以不断从微信群转型。因此，小乙客户的数量迅速扩大。

但是，对于小盘股的发展，也制定了“宽进严出”的筛选标准:如果月销售额达不到1万元的销售业绩，下月将取消其采购资格。

在供应链的上游，艾库存针对品牌方推出了“a+俱乐部计划”，建立了“a+正版联盟”和“a+采购联盟”。“我们在合作中发现，许多集团客户拥有40多个品牌，零打碎敲的销售活动对他们的库存来说只是九牛一毛。他们希望有节奏、有计划地开展库存销售活动。”

对于“a+ Club计划”，爱库提供相应的高质量资源，如应用开通页面、独家频道、黄金时段、直播推荐等，配合推广。王敏举了一个例子。例如，如果一个品牌的总库存为100万件，团队将根据SKU的数量、每个计划中的退货量、活动时间节点的数量，为客户制定一套完善的销售计划，以帮助品牌实现快速的销售退货。

自2016年以来，社会电子商务一直受到资本的关注。这种依靠社交网络将商品从一个人推给另一个人的模式符合当前用户的被动消费习惯，尤其是对于“可得或未用”的商品，只有当用户被触摸时才会出现消费行为。

依靠强劲的数据增长，爱库存的融资也走上了快车道。今年6月，该公司获得了5.8亿元人民币的B轮投资，由君联资本牵头，中鼎风险投资和建发集团紧随其后。君联过去投资过很多服装品牌，比如拉查佩尔(603157，诊断)。“他们不仅了解服装行业的库存痛点，还关注我们在微信上建立的数万个‘虚拟房地产’。”此次融资后，君联将为公司联系更多的品牌合作伙伴。

2018年，王敏计划实现爱情库存年销售额30亿元。为此，团队将继续扩大小乙客户群，“预计到年底小乙商户数量将达到80-100万家。”同时，该团队还将把微信模式复制到海外市场。目前，基于instagram等社交软件的分销产品已经处于测试阶段。

来源：千龙新闻网