蓝月亮提交招股说明书上市产品多元化之路任重道远

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6月29日，蓝月亮正式提交招股说明书，这也意味着当地洗涤巨头蓝月亮开始在香港上市。根据乔斯特·沙利文的报告，从2017年到2019年，蓝月亮的洗衣粉和洗手液在中国市场排名第一。洗衣粉市场的强势也是蓝月亮在上市道路上的缺点。从蓝月收入的贡献率来看，服装清洁护理产品的贡献率达到87.6%。在消费者的印象中，蓝月亮大部分时间仍然等同于洗衣液和洗手液，蓝月亮产品的多样化在仁中还有很长的路要走。

关注主要产品的低调营销策略

根据招股说明书，上市前，和潘东通过海外实体持有蓝月亮88.7%的股份，而资本持有10%的股份。低调、追求完美的产品、盛气凌人的总裁是罗在外界的共同评价。罗的人品也极大地影响了蓝月亮的发展道路。在上市的消息传出之前，蓝月亮在品牌营销中几乎是隐形的。

根据中国商业联合会发布的数据，蓝月亮洗衣液已连续11年(2009-2019年)在中国洗衣液市场取得第一个综合市场份额；蓝月亮洗手液连续8年(2012-2019年)获得中国洗衣液第一个综合市场份额。罗稳坐洗衣粉第一的位置后，做了一件让业界感到吃力不讨好的事情，花费了巨大的人力和财力来开发和推广浓缩洗衣粉。

蓝月亮于2015年进入浓缩洗衣粉领域，花了3年时间才开发出顶级洗衣粉。根据蓝月的介绍，蓝月的浓缩+配方已经组建了一支30人的研发精英团队。两年后，它突破了现有技术的瓶颈，设计了1000多个配方。经过10000多次试验和试验，罗几乎找遍了国内外所有厂家，寻找泵头的选择，最终设定了一个能准确计算每泵8克的泵头。罗认为这是中国最接近的洗衣量。

根据乔斯特·沙利文报告，中国洗衣粉市场的渗透率从2015年的32.0%上升到2019年的44.0%。2019年，浓缩洗衣粉在日本和美国的渗透率达到100%，同年，浓缩洗衣粉在中国的渗透率为8.2%，显示了中国相关产品的增长潜力。罗坚信，浓缩洗衣粉是未来的趋势。近年来，蓝月的主要渠道都在推广这款产品。业内人士称，蓝月亮浓缩洗衣店丰富了国内高端洗衣粉市场，但相对较高的价格使其难以在三、四线城市推广，这也让经销商们怨声载道。与此同时，关于下岗职工待遇不佳的传言常常围绕着蓝月，这也是蓝月上市路上的一片阴霾。

产品多样化还有很长的路要走

根据招股说明书，蓝月亮公司2017年至2019年的复合年增长率为11.9%。2019年，蓝月亮公司实现收入70.5亿港元，利润10.8亿港元。2019年，蓝月亮产品毛利率高达65%，其中家居清洁护理产品毛利率高达66.6%，服装清洁护理产品毛利率为63.9%。然而，从收入贡献率来看，服装清洁护理产品的收入贡献率达到了87.6%。招股说明书指出，蓝月亮将开发更多不同品牌的产品，以满足消费者多样化的清洁需求。与此同时，招股说明书还指出，公司面临的主要风险因素包括无法成功开发、推出和推广新品牌和产品，以及品牌和产品组合多样化。

从2013年到2019年，蓝月先后推出威诺卫浴清洁产品、至尊品牌浓缩洗衣粉产品、独家品牌高档洗手液产品、天禄品牌餐具、蔬果清洁产品，特别是从2019年底到2020年初，各品牌新产品密集上市，这一次是蓝月准备上市的时候。

然而，在消费者的印象中，蓝月亮在大多数情况下仍然等同于洗衣液和洗手液，在仁中蓝月亮的产品多样化还有很长的路要走。早些时候，罗在接受南方日报采访时表示，集中是一种趋势，要使集中产品逐渐变好还需要一段时间。与此同时，我们也在推出其他一些新产品。罗认为，家居清洁领域仍有很大发展空。蓝月亮在准备新产品的同时，也在升级和重复浓缩洗衣粉。蓝月亮每年都有新的成就，新产品的推出是为了适应消费情景和需求的变化。

就渠道而言，蓝月的线下销售和分销网络包括向大型超市和超市等主要客户的直接销售，以及向大型超市、超市、便利店、杂货店、加油站和社区小商店的转售。蓝月亮的网上销售所占比例越来越大，2019年达到47.1%，网上收入为33.28亿港元。

根据乔斯特·沙利文的数据，蓝月洗衣液目前占24.4%。尽管市场份额连续11年排名第一，但蓝月亮洗衣液与第二名的差距仅为0.9%。与同行业的李白、奈斯、宝洁和联合利华相比，蓝月亮在类别数量和业务多元化方面仍有差距。

不过，与竞争对手的较量不会让罗感到焦虑。他担心蓝月亮必须在技术和管理上不断创新和进步。这种状态也反映在蓝月产品的研发上。蓝月亮可以投入巨大的精力去研究和创造不受欢迎的产品，而不是去触摸那些更容易制造的受欢迎的产品。例如，近年来，洗衣珠几乎成为洗涤企业的标准，但蓝月推迟推出洗衣珠产品。据知情人士透露，事实上，洗衣珠的研发门槛并不高，但蓝月亮认为洗衣珠不能满足中国家庭的洗衣习惯和需求，因此没有推出洗衣珠相关产品。

罗对产品近乎执着的态度，使得蓝月亮十多年来一直占据洗衣粉市场的第一位。然而，蓝月在涌向资本市场后，是否还会如此反复无常，仍然不得而知。

6月29日，蓝月亮正式提交招股说明书，这也意味着当地洗涤巨头蓝月亮开始在香港上市。根据乔斯特·沙利文的报告，从2017年到2019年，蓝月亮的洗衣粉和洗手液在中国市场排名第一。洗衣粉市场的强势也是蓝月亮在上市道路上的缺点。从蓝月收入的贡献率来看，服装清洁护理产品的贡献率达到87.6%。在消费者的印象中，蓝月亮大部分时间仍然等同于洗衣液和洗手液，蓝月亮产品的多样化在仁中还有很长的路要走。

关注主要产品的低调营销策略

根据招股说明书，上市前，和潘东通过海外实体持有蓝月亮88.7%的股份，而资本持有10%的股份。低调、追求完美的产品、盛气凌人的总裁是罗在外界的共同评价。罗的人品也极大地影响了蓝月亮的发展道路。在上市的消息传出之前，蓝月亮在品牌营销中几乎是隐形的。

根据中国商业联合会发布的数据，蓝月亮洗衣液已连续11年(2009-2019年)在中国洗衣液市场取得第一个综合市场份额；蓝月亮洗手液连续8年(2012-2019年)获得中国洗衣液第一个综合市场份额。罗稳坐洗衣粉第一的位置后，做了一件让业界感到吃力不讨好的事情，花费了巨大的人力和财力来开发和推广浓缩洗衣粉。

蓝月亮于2015年进入浓缩洗衣粉领域，花了3年时间才开发出顶级洗衣粉。根据蓝月的介绍，蓝月的浓缩+配方已经组建了一支30人的研发精英团队。两年后，它突破了现有技术的瓶颈，设计了1000多个配方。经过10000多次试验和试验，罗几乎找遍了国内外所有厂家，寻找泵头的选择，最终设定了一个能准确计算每泵8克的泵头。罗认为这是中国最接近的洗衣量。

根据乔斯特·沙利文报告，中国洗衣粉市场的渗透率从2015年的32.0%上升到2019年的44.0%。2019年，浓缩洗衣粉在日本和美国的渗透率达到100%，同年，浓缩洗衣粉在中国的渗透率为8.2%，显示了中国相关产品的增长潜力。罗坚信，浓缩洗衣粉是未来的趋势。近年来，蓝月的主要渠道都在推广这款产品。业内人士称，蓝月亮浓缩洗衣店丰富了国内高端洗衣粉市场，但相对较高的价格使其难以在三、四线城市推广，这也让经销商们怨声载道。与此同时，关于下岗职工待遇不佳的传言常常围绕着蓝月，这也是蓝月上市路上的一片阴霾。

产品多样化还有很长的路要走

根据招股说明书，蓝月亮公司2017年至2019年的复合年增长率为11.9%。2019年，蓝月亮公司实现收入70.5亿港元，利润10.8亿港元。2019年，蓝月亮产品毛利率高达65%，其中家居清洁护理产品毛利率高达66.6%，服装清洁护理产品毛利率为63.9%。然而，从收入贡献率来看，服装清洁护理产品的收入贡献率达到了87.6%。招股说明书指出，蓝月亮将开发更多不同品牌的产品，以满足消费者多样化的清洁需求。与此同时，招股说明书还指出，公司面临的主要风险因素包括无法成功开发、推出和推广新品牌和产品，以及品牌和产品组合多样化。

从2013年到2019年，蓝月先后推出威诺卫浴清洁产品、至尊品牌浓缩洗衣粉产品、独家品牌高档洗手液产品、天禄品牌餐具、蔬果清洁产品，特别是从2019年底到2020年初，各品牌新产品密集上市，这一次是蓝月准备上市的时候。

然而，在消费者的印象中，蓝月亮在大多数情况下仍然等同于洗衣液和洗手液，在仁中蓝月亮的产品多样化还有很长的路要走。早些时候，罗在接受南方日报采访时表示，集中是一种趋势，要使集中产品逐渐变好还需要一段时间。与此同时，我们也在推出其他一些新产品。罗认为，家居清洁领域仍有很大发展空。蓝月亮在准备新产品的同时，也在升级和重复浓缩洗衣粉。蓝月亮每年都有新的成就，新产品的推出是为了适应消费情景和需求的变化。

就渠道而言，蓝月的线下销售和分销网络包括向大型超市和超市等主要客户的直接销售，以及向大型超市、超市、便利店、杂货店、加油站和社区小商店的转售。蓝月亮的网上销售所占比例越来越大，2019年达到47.1%，网上收入为33.28亿港元。

根据乔斯特·沙利文的数据，蓝月洗衣液目前占24.4%。尽管市场份额连续11年排名第一，但蓝月亮洗衣液与第二名的差距仅为0.9%。与同行业的李白、奈斯、宝洁和联合利华相比，蓝月亮在类别数量和业务多元化方面仍有差距。

不过，与竞争对手的较量不会让罗感到焦虑。他担心蓝月亮必须在技术和管理上不断创新和进步。这种状态也反映在蓝月产品的研发上。蓝月亮可以投入巨大的精力去研究和创造不受欢迎的产品，而不是去触摸那些更容易制造的受欢迎的产品。例如，近年来，洗衣珠几乎成为洗涤企业的标准，但蓝月推迟推出洗衣珠产品。据知情人士透露，事实上，洗衣珠的研发门槛并不高，但蓝月亮认为洗衣珠不能满足中国家庭的洗衣习惯和需求，因此没有推出洗衣珠相关产品。

罗对产品近乎执着的态度，使得蓝月亮十多年来一直占据洗衣粉市场的第一位。然而，蓝月在涌向资本市场后，是否还会如此反复无常，仍然不得而知。

来源：千龙新闻网