财讯：光友vs白家 方便粉丝的恩怨录

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作为粉丝领域方便的始作俑者，光友长于研发，短于宣传。 作为强制性的后发表演，白家擅长企划，比技术短。 有个性的两家川中公司，遇到方便的粉丝市场时，“撞”了什么怨恨？

文/邓林献容

2005年11月5日下午，邀请了光友矿业各级主管和嘉宾一行20人，浩浩荡荡地从企业出发，去都江堰参加了光友述业大会。 “掌门人”邹光友出席大会，为部下的“训练”，提倡大家在2006年发扬“敢死队”精神，重新决定市场结构，以结果为中心，全面加强执行力！ 那天晚上邹光友举行“士气”宴会，宴请市场一线强兵猛将，磨刀刷霍霍时，粉丝大战已经想山雨来了。

但30分钟内，白家粉丝“少帅”陈朝晖已经听说过情况。 五年前，陈朝晖发动了粉丝大战，最终让光友下马离开老板的宝座，双方由此结为梁子。 这时，光友宣布必须发扬“敢死队”的精神，陈朝晖轻蔑地笑了笑:该来的看起来总是要来的……

这几年，光友和白家之争到处扑灭枪扑灭火，互不相让。 在邹光友眼里，陈朝晖只是“用炒房的投机短线者，不仅害人，也不自私”。 陈朝晖说，邹光友踩着三轮车销售自己的产品，晚了没有新意。 这几乎是水火不容的关系，有着互相不相容的风格。

新的商战又上演了，显然是谁都不想输的“比赛”。 江湖又起风了……

始作俑者邹光友

1982年，西南农业大学22岁的毕业生邹光友面对河水，写下了“遗憾的是源头相距千英里，流入朝天门下”的诗句。 “空有壮志”邹光友被分配到四川省三台县乡镇，担任科学技术副市长，为村民们谋求消除贫困的道路。

因为不想看到辛苦种植的红薯喂猪，官员邹光友开始为乡农们寻找出路。 我查了一下，邹光友发现都市人喜欢吃用红薯加工的风扇。 之后，这位20多岁的科技副市长充分利用自己学到的知识，经过几次实验，发明了精白甘薯的风扇，一举处理了甘薯风扇中粗、黑、多沙子等技术问题。

之后，官场的调动使有10年官龄的邹光友失望，考虑再三，邹光友入海，攒了500元钱，骑自行车远行绵阳市，成立了3个光友特产技术企业。 两年后，邹光友用卖玫瑰的精白粉丝辛苦完成了原始积累。

散装迷毕竟是游击式的零售，没有正规的包装很难进入大雅之堂。 拥有强烈企业品牌意识的邹光友开始考虑“制作以粉丝为原料的正规产品”。 考虑后，邹光友受到了当时最受欢迎的方便面的启发。 方便面技术简洁，吃法方便，仅此而已，全国每年创造的产值几百亿。 粉丝多像方便面，更何况河北一带有粉丝的习性，这个方便的粉丝肯定也有市场。 决策的成果，又是艰苦的探索之后，1997年10月，产生了融合邹光友划时代杰作川味酸辣粉的方便粉丝横空。

粉丝一出生，市场上就狂暴起来了。 我以为客人是罕见的产品，经销商认为类别的选择很多。 从生日开始，光友方便的粉丝以每月增加30%的速度多次上升。 到1999年8月为止，出道2年的光友粉丝创下了3000万人以上的销售额，也销往西南、西北、华北等各省市。 那时的邹光友不需要宣传，经常经销商拿着满满的钱在家门口等着，打了几架电话来抢货物经销商之间。

2000年10月，邹光友投资建设了中国第一条1万吨方便的风扇生产线。 由此，方便的粉丝一举进入了工业化、规模化生产的新时代。 这时的光友粉丝是很多人仰望的领域，邹光友获得了“方便粉丝之父”的称号。

环顾四周，光友连成型的对象都没有。 邹光友不想看一眼“想喝汤”的对方。

无心插柳陈朝晖

成都之地人文温和，民风平静，注定成为没有传说的地方。 如果有，陈朝晖就是一个。

陈朝晖大学时代经营过咖啡馆，成为校内有名学生的“首富”，这个历史至今在青年政治学院也是个好故事。

之后的偶然机会，顾客提出了广告申诉，轻率的陈朝晖收到了名单，从这一步进入广告业，成立了雅士广告业集团。 做广告，陈朝晖开始代理点食品，逐渐成为可口可乐、旭日升、接触瓜子等公司的合作对象，两个业务在成都有点名气。

但是广告需要押金，食品代理商需要铺垫，两个领域都是资金密集型，资金紧张成为陈朝晖最棘手的问题。 陈朝晖想找个项目做。

光友粉丝在市场上鲜红时，28岁的陈朝晖一点也不有趣:显然，便利粉丝和做广告是完全两码事。

但是2000年7月，陈朝晖接到了外国朋友的电话。 “你们四川有方便的粉丝，比方便面好吃。 在我们这里卖得很好……”。 无意中，陈朝晖心碎了。 这个可能会吗？

调查结果陈朝晖大喜过望。 方便的粉丝只开始了两三年，市场没有被充分占领，领域准入门槛低以及光友已经进行了几年的市场培养，不需要太高的价格……想法定下来了，一群广告人热血沸腾，然后把钱

毕竟是广告策划出身，陈朝晖很了解营销宣传的奥秘。 如果没有新的形象企划，自己方便的粉丝会发出惊人的声音试图占领市场，获得有限的资金和资源不是很容易吗？ ！ 几个人关在房间里三天后，想到了“租船出海”的把戏。

多年来，成都人有吃肥肠粉的习惯，肥肠粉有名的一家是郊外龙泉站的“白家高记肥肠粉”，几乎广为人知，也为路人所知。 如果克隆“白家”的招牌应用于方便的粉丝，根据白家在成都当地的信赖度，客户一定也很爱家和乌。 一行前往工商局，完成“意外”登记，决定以“白家”企业品牌将粉丝推向市场。

这时，光友占有成都80%的市场份额和独特的技术特征，对这样的牛毛这样方便粉丝多的小公司来说，完全没有意思。 白家终究初出茅庐，陈朝晖觉得硬碰硬只有死路。 运筹帷幄长期以来，大家围绕着光友的技术牌，重振了光友企业品牌可信度不足的软肋，有些身体依然生动地打造了粉丝的救命“感人传说”，提高了内涵。

前期计划就绪，在陈朝晖的命令下，白家员工像猛虎一样出动，“迅速生产”。 一周内，白家完成了成都各大超市、卖场的所有铺垫。 另外，即使介绍50万张有川西民俗风情的dm广告单也能及时发行。 卖场里到处都是穿着“酸”和“牛肉”黄马甲的促销员，比较“写字楼群”、“社区群”、“学校群”等人员也是分开的……

推开山的促销攻势席卷了整个成都，风光明媚，白家出道，本事不相上下。 通过这样强烈的刺激和巨大的立体互动营销手段，2000年末出道半年的白家便利粉丝销售额突破了4000万元，创造了令人瞠目结舌的“白家神话”。

半年来，加快了光友三年的路程。 成都市场起初，陈朝晖立即发出攻击命令，白家粉丝开始向四川省内很多地级市辐射。 而且，白家粉丝在今年的春季糖交流会上高调登场，同样受到好评。

商标纠缠与“青石桥兵变”

方便的粉丝流传着方便面和概念，但实际上远比方便面有限。 光友和白家在推市场时，无一例外地打出了“川味小吃”的品牌:光友推酸辣粉，白家推肥肠粉。 几乎相同的同质化操作决策使方便的粉丝越来越符合四川人的兴趣，成都市场也扮演着无愧的重要角色。

突然成都出现了强有力的对手，多年做老板的光友不允许别人在重要的市场上插足吗……。

白家忙于赶路，完全不顾。 2001年3月，白家高记肥肠粉向成都某媒体发布公告，主张侵犯白家粉丝商标。 没等白家粉丝的反应，白家高记又把白家粉丝告上法庭，告诉侵权者。

白家立即辩解说，白家高记的商标注册类别是“餐厅”，而雅士企业的“白家”被注册为“吃淀粉及其产品”，井水不犯河水，为什么侵犯了权利？ 但是，白家高记似乎忽略了。 之后，在法院对商标也有异议的期间，雅士企业向“白家”发出了不允许宣传企业品牌的发票。

沉默，沉默，少年不知烦恼味道的雅士企业暂时四面楚歌。 但是，在短暂的沉默后，雅士企业表示:“在雅士崛起中，威胁到了为绵阳粉丝担任老板的公司，打破了该公司垄断市场的结构。” 因为这家公司和高记肠粉店接触，敦促他们诋毁雅士企业的形象和产品……”出现了惊人的内幕。

事件发生了戏剧性的变化，矛头反而指向了光友。 虽然光友说“不想帮助自己的企业品牌炒作”。 但是，几个月的“口水战”下来，在“转移视线”的“弱者”雅士企业知名度空上升之前销售额就增长了，赶上了光友最重要的成都市场。

成都老家意外的失误激怒了邹光友，一行人发誓要恢复失地，反复研究了白家每天的销售进度。

2001年8月，白家粉丝副总理陈俊表示:“对陈朝晖的承诺没有兑现感到不满，愤然提高了生产、研发、市场营销的许多骨干一行40多人，在另一个山顶设立了青石桥粉丝企业。 另外，陈俊放出“为了给白家上色，下一步，联合光友粉丝在抵抗白家的同时，与邹光友达成了合作的意向”。

光友粉丝又卷进来了。 但是有了上次的前车之鉴，邹光友的解释看起来是“艺术”。 邹光友公开承认了和陈俊在电话上谈过的事实，只是避开同盟说“成都的粉丝市场应该规范”！ 所谓的“规范”人人都知道，内忧外患陈朝晖最终选择了沉默。

2001年，两家虽然持续口角，但最终没有撕破脸，彼此维持着脆弱的底线。

“陷阱”下的明矾诉讼

弱者分出胜负，强者交战知道深度。 在一年的对决中，彼此深刻认识了对方的“习惯”、风格。 邹光友是技术出身，作为官多年来，对市场的投入和操作更顽固，甚至认为公司打算做什么样的企划是“最大的伤害”。 白家在交手中也瞄准了光友的“命门”，但在这个“酒香也怕巷子深”的时代没有发出声音几乎是不可思议的事件，这样的事件对白家来说是一次机会……

2002年1月，“有意无意”的人发现白家研发人员和光友高层秘密接触，陈朝晖立即通报。 公安机关介入搜查，“意外”也有2名一晚商谈事件的相关人员相撞。 雅士企业立即召开新闻发布会，公开信息。 而且，白家企业还以“火速”向法庭控告光友企业:强烈要求光友企业停止侵权行为。 通过《成都商报》道歉，赔偿经济损失180万元。

邹光友几乎意外地生气:白家其实下了圈套，趁这个势头炒作。 光乃业界公认的技术领袖公司，向某广告业者集团“窃取”产品配方是什么？

但是，人证物证俱在，光是朋友一百口很难辩解。 在客户和舆论的“可靠”下，光友的信誉度空向前下降，对公司的销售也产生了一点影响。

几个月后，雅士企业自愿撤诉时，白家的销售额已经超过了光友，企业品牌的信誉度也“有了一点微妙的变化”。

市场输了，口碑也输了，另一个败局让邹光友对做人的工作有了一点深入的思考。 与擅长广告策划的雅士企业的“交火”，最终以自己的短暂，迎来了他的成长。 光友最强的是技术，要战胜对方，就必须发挥自己的优势。 之后，至今为止多次被动的光友节举起了技术旗帜，发起了方便粉丝的“无明矾革命”。

明矾是常见的食品添加剂，许多食品中含有少量的明矾。 经常吃添加明矾的食品会降低记忆力，出现智力下降，反应迟钝等症状，明矾几乎是慢性杀手。

2002年4月9日，光友在北京召开了新闻发布会:光友开发了明晚粉丝，即日起所有产品都不含明晚添加剂！ 各媒体立即竞相报道，光友无明矾的威名暂时消失了。 炒卖热卖，没有光友明矾的粉丝入市，几个月后，各地以破竹般的势头，销售了数千万，几乎势不可挡。

白色的房子在眼睛里看着，没办法，只好伺机反击。

也许是太急躁了，在促销中“弱小”的光友在产品上印刷了“杜绝了铝(铝-明矾-记者注)对人体健康的损害”的广告复印件。 但是，涩的用语很难让顾客直观理解，很容易变得模糊，所以成都市工商局立即向光友粉丝发出修改通知，要求光友粉丝停止采用这个广告语。

被动的白家很快抓住这件事做了文案。 2002年8月，《成都日报》报道了400字左右，“据白家高层报道，光友粉丝中含有明矾”率先引起了战火。 食品安全几乎是一个变色的话题，在这样爆炸性的猛料下，各大新闻媒体蜂拥而至，“暴露”光友的“食品安全问题”。

在突然降临的“灾难”面前，光友粉丝不得不承认在危机公关面前还有点幼稚。 事实上，光友虽然正在把产品送到相关部门进行检查，但没有添加明矾。 但是，光友没有利用炒作来揭示自己的身份，而是选择了将雅士告上法庭的方法，播放了外部的传闻、推测、暴露等新闻。 舆论倒下的同时，光友粉丝的销售也像坐过山车一样下降到正下方…

诉讼一年多了，这一年光友粉丝的销售也降到了鼎盛的一半。 2003年8月，四川省高院作出终审判决:白家宣布的光友粉丝包括明矾包括恶意诽谤，命令白家赔偿，并在媒体上公开道歉。 但是已经太晚了，光友已经精神饱满。 2003年，白家粉丝卖了1.2亿元的好成绩，反旅游友降到了4000万元以上。

各自奇妙的暗中力量

即使被白家牵着马，要求稳定的邹光友也选择了忍耐。 “粉丝市场开始才几年，市场空之间很广，光友不拘泥于任何跳跃的公司。 ”。 光友的“不做”似乎对陈朝晖也有道理，但白家和光友堵住了成都市场，没有必要再进行恶战苦斗。 如果能夺走方便面10%的市场，就有30亿元以上。 现在白家和光友加起来的市场份额只有2亿美元。 自己要做的事情真的很多……。

“小公司工作，大公司工作”。 事实上，两家粉丝公司几年的恶战苦斗，终究无法超越“鸡毛蒜皮”的矛盾，公司更长期的战术水平，对两家公司来说都是明显的短板。 更重要的是，经过几年的战斗，领域利益逐渐下降，价格战无法进行了。 放眼全国广阔的市场，两家公司越来越多的事情在河内徘徊，还没有走出去。 当地市场无法盈利的时候，向外扩张也是必然的，公司也在“吸取教训后”有理智。

因此，2004年便利的粉丝争夺在彼此的“潜在规则”中火力大幅度减少。 这一年，光友采取了一点修补战略，诉讼胜利后也破天荒地在全国召开了几十个新闻发布会。 而且，光友以前有点朴素的包装也改善了。 白家粉丝也开始了一系列的加速跑。 2004年，白家进行了两次大规模融资，收到了4000万美元的资金，皱起了全国范围内扩大的眉头。 另外，白家通过了日本等严格的食品卫生标准，顺利进入了日本、荷兰等地。 2005年，白家在成都经济技术开发区内建设了全国最大的便捷粉丝生产基地龙泉基地，在北京建设了北京密云基地。 光友则建设了中国第一条万吨方便粉丝生产线，提倡并承办了“中国方便粉丝生产经营示范复印件”的论证会……

但对彼此来说，全国市场还有很长的路要走。 地方市场养成习性，面临前期市场铺垫等同样的问题。 之后，在外地的白家和光友“偶然”相遇，虽然没有成为好朋友，但互相注意保持尊敬。

销售逐渐稳定，追白家还需要时间，“宣传大亏”邹光友也开始了“营销”。 其间，邹光友应邀向各大学演讲，足迹遍及东西南北数十所高中，到处云集，洗耳恭听的有数万人。 邹光友又出了一本书，把自己的“不平凡而丰富”的人生经验“与大家分享，交流人生成功的经验”； 邹光友在韩国首尔参加了第八届世界华商大会，得到了海外华商的称赞。 邹光友意志消沉的时候，陈朝晖皱着眉头，一心一意地注视着市场的气息，说“责任重大，晚上睡不着觉”，为“二次井吹”集中力量，后悔“错过了那么宝贵的时间”。

两个对手在同一个舞台上炫耀各自的精彩。 光友粉丝在市场上比不上白家，但邹光友绝对受欢迎，拥有足够的“显著”名声。 白家粉丝在市场上大声喘气，但老板陈朝晖鲜为人知。 2004年，白家销售额1.8亿元，占全国便利粉丝领域的50%，同期的光友也达到了8000万元以上。 2005年，白家超过了2亿的销售门槛，光友也超过了亿……

但是光友和白家看起来各自需要，暗地里的力量其实从未停止过。 这个新兴领域的矛盾，依然是没有道理的，可能是说不完的话题。

来源：千龙新闻网