财讯：文亨利：营销人一定要自私

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文亨利：营销人一定要自私 sina2008年09月21日01:11《新营销》

这个外国人有点帅。 他活泼，个性坦率，笑容天真，喜欢“奇装异服”，主张每隔半天换一次衣服，说那是他的工作。 这个外国人很可爱。 他进入中央电视台“战胜中国”的12强，在舞台上翩翩起舞，与她深深拥抱，坦白了真相，决定了一生。 据说每年年末，她都会授予他“最好的男朋友”的奖杯。 在接受本刊记者采访时，他向记者说再见，喊着“go”，呼啸着离开了，像个淘气的孩子。 这个外国人很有才能。 他是有名的华盛顿商学院的秀才。 他的普通话比广东人、四川人“流利”，语调清晰，字正。 他是中国的技术高手，懂很多中文能活用。 他的商业才能，美式幽默，独特的魅力，以及他6岁的“孩子”—smartclub吸引更多人的眼球，受到广泛关注，受到很多人的喜爱。 他是文亨利。 “文”和“利”两个字用中国语言分别与文化和金钱有关，配合他的名字，非常适合他的工作经验。 学习中国文化，快乐赚钱。 在很多公司家说到自己的创业史，就像在沧桑的脸上诉说着血泪的历史，经历了九八一难，才取得了正果。 文亨利谈笑风生，淡然自若。 他简单地对记者说:“写我的创业故事和人生经验，就可以出版书。” 文亨利和他的智买道在中国第一个推出了联盟式积分项目。 他利用数据的观察和发掘，以看起来简单的商业操作模式，构建了巨大的“联盟式”点链，为中国打开了财富之门。 智买道将不同商家、顾客的要点“通用”的概念教育给商家，培养市场，启发了很多后来者。 包括大众点评网、银联ub、中国点、壹卡会、下班、ccclub、紫页V卡联盟等，中央电视台“在中国获胜”推出的创业项目也使用了“通用点”。 据说某企业的前台帮助同事预订机票和酒店的热情高涨。 她在旅行网站注册为会员，网上预约累积积分，企业机票，酒店以她的名义预约，她的积分迅速增加。 十个月后，她获得了这个旅行网站奖励的“青岛三日游”。 回来后，她感兴趣地开始累计新积分，每隔一段时间在网上看到自己的积分。 她应该为此感谢文亨利。 “共同点”的概念至少从十几年前开始就在海外很多领域应用于商业实践。 英国nectar和澳大利亚flybuys通过比较会员(客户)的积分帐户进行管理。 积分查询、积分转账、积分换算、账户充值等。 nectar在吸引商户加盟方面很有说服力，flybuys把重点放在明确的积分管理上。 文亨利试图得出结论。 单纯复印会导致“水土不服”。 “共同点”项目无疑是一个非常强大的营销工具，为合作企业建立先进的顾客忠诚系统，根据顾客的需要提供定制的服务，提供合作企业直接销售的说明 成功与否的关键在于商家和顾客。 行动的多样性决定了参与“积分银行”的商户必须达到一定的数量。 为了让客户具有“花时间收取积分奖金”的费用习性，“积分银行”除了可以提供成千上万的礼物进行兑换外，还可以直接将客户的积分换算成现金进行抵消。 中国客户早就形成了花钱寻求优惠的习惯，这非常有利于“共同点”的宣传。 业界注意者认为，建立从“共同点”到“客户忠诚度管理”的跨领域商户联盟是一个重大课题。 在海外，特别是有点发达国家，有充分竞争的商业环境。 因为这个商户很容易接受这个模式。 但是，要让国内的商家接受这种模式，需要过程。 的确，“忍耐”和“重复”对所有“积分银行”都是一种考验。 另外，目前中国的“共同点”行业已经进入了转型期:经过多年的市场培育，“共同点”这一新的营销工具已经被很多商家和顾客认可，正确跟踪顾客行为的功能是新一代市场调查 但是，各地“共同点”的不兼容性成为制约进一步快速发展的瓶颈。 综合句亨利的合作者，大部分都是参与者，其中一个自己有积分平台，他们和句亨利合作，主要看中智力客户资源。 “第一是把他的会员吸引到我们的积分平台上，但我不建议让我们的会员去他那里。 ”。 一位合作者坦率地说过自己与文亨利合作的真正目的。 这些合作者的“三心二意”显然给文亨利凝聚会员、宣传点项目增加了一定的难度。 他的交通卡顾客数量庞大，但那毕竟是潜在的目标群体。 他没有足够吸引人的生意伙伴和奖品，持卡人也会登记，不一定要花钱。 没有足够的会员，他要找的合作商就不是一流的。 另外，没有这种领域老板的联盟有多稳定？ 一位专家认为，文亨利模型的根本限制是他是没有自己主业的第三者，“依赖合作企业的业务，他能走多远”。 豁达乐观、热情、充满希望的句子亨利可能已经在心里了。 否则，他为什么那么容易地说两年半后实现自己的目标？ 无论今后智买道是否会成为中国白领读者优先的电子商务平台，我相信文亨利和他的贡献将在网络时代留下深刻的一笔。 为正确的客户提供良好的优惠 《新营销》:请介绍智买道的由来。 最初是怎么找到智买道的商机的？ 文亨利:智买道现在的战术方向，其实从一开始就不明确。 1997年辞去香港管理顾问企业的工作，与几个朋友共同成立了名为“鼓v街”( groove.st )的互动营销企业。 为顾客提供积分、网站、顾客俱乐部的业务，拥有麦当劳、阿卡迪亚、喜力啤酒、星巴克等顾客，跟踪会员费用，进行积分奖励。 有一次，喜力企业请我做一个积分平台，在不同的行业寻找合作伙伴，让大家分享一下好吗？ ”。 当时喜力在中国市场做crm项目。 是那种产品价值不高，利润不太高的公司。 如果做独立点也不能提供奖品的话，就不会对顾客感到魅力。 维持积分平台的管理价格也不低。 在这个建议的启发下，如果我有一个系统，代替很多商家做客户积分服务，为商家节约这方面的价格，向客户提供更丰富的奖品，然后从商家那里得到一定的佣金，是各方面共赢的好 2002年，我成立了一家叫智能俱乐部的新企业。 但是在工商局注册的时候，知道了企业名需要中文名，所以和同事商量后明确了“智买道”这个名字。 这意味着为客户提供的聪明选择。 智买道的基本框架是，利用顾客在特定的商家购物的行为进行积分，将分散在顾客手中的积分集中在一个共同点上，积累到一定程度上就可以交换丰富的奖品。 另外，合并后的联盟式积分可以追踪顾客的行为，发掘资料和拆除顾客，对提高促销积分的利用率和效果也是有效的。 《新营销》:智买道的“第一桶金”是怎么挖的？ 文亨利:当时上海的公共汽车企业推行交通卡，但中国人对现金一直有习性，所以这张交通卡的推广效果不理想。 我们设计的“卡点”方案正好可以结合。 乘客只要刷交通卡就能获得积分，获得各种奖品，这岂不有助于巴士企业推广交通卡吗？我把自己的项目方案展示给巴士企业，同时关于方案实施后如何提高利润，进行了非常详细的分析 无论是运营商还是“提醒客户的方法”，拥有70000台以上的pos机，大部分上海白领每天至少采用两次巴士卡，是联盟积分模式的最佳合作选择。 迄今为止，智买道作为世界上第一个刷交通卡也能获得积分的联盟式积分项目，在香港、伦敦等地启发和推进了同类项目。 《新营销》:这个项目的成功一定发挥了“榜样的力量”吗？ 文亨利:有交通卡这一大客户，卓越、联华、联通、smg、盛大、麦当劳、喜士多、周大福、运动100、育碧电脑等企业与我们签订了合作协定，当地餐厅、电影院等也是我们 之后，我们与慈善机构合作，向会员捐赠了积分。 《新营销》:智买道具体如何实现共生共赢费用的良性互动？ 文亨利:例如，“为特定的、合适的对手提供极好的优惠”是智买道现在集中的方向，不是“为尽可能多的人提供好的优惠”。 经营联盟式积分项目6年后，智买道将聚焦于提供会员价值，不再拘泥于是否采用积分。 我们最近与新华媒体集团达成的战术合作，使他们能够采用值得他们旗下的、到达率高的平面媒体。 如果商家想为智能购买者提供极好的优惠，则提供互联网、电子邮件、主要报纸、直接邮件等精彩的宣传活动。 今后一年，智买道将寻求与信用卡发行机构的合作，迅速发展希望为持卡人提供有价值优惠的特约合作伙伴企业。 另外，智买道程序开始发行自己的联名信用卡。 每张信用卡都有非常比较好的主题(如业主)。 这些信用卡是智慧购买渠道为合作经营者扩展网页和报纸营销的，这些合作经营者愿意由此提供智慧购买渠道持卡人的巨大利益。。 由于与新华媒体集团的伙伴关系，因此不需要侧重于短期收入的增加。 相反，我们致力于为会员提供最好的交易和优惠。 我相信这是通往成功的道路。 《新营销》:在完全扩展产业链方面，智买道有那些措施吗？ 文亨利:随着业务的扩大，智买道也开始扩大投资规模，在产业链的上下游增加一点环节。 上游、智买道和上海文广集团和费用评论网站的购买易通成为智买道积分通的新收入分配伙伴。 在下游，像爱通网、linkteck等网站联盟这样的“中介”环节略有增加，通过这些“鹊桥”，智买道与越来越多的商家、网站之间迅速对接。 我们最近与多家媒体合作，利用bbs推进，采用尽可能多的媒体，说服越来越多的特约经销商，吸引越来越多的会员，给会员带来越来越多的价值。 我们的定位是“为正确的客户提供良好的优惠”。 快乐赚钱是我的商业哲学 《新营销》:在国际共同点运营商中，英国nectar和澳大利亚flybuys都有成功的例子。 和他们的业务相比，你现在做的不是c2c(copy to china )吗？ 文亨利:确实，nectar的成功启发了我当时在香港做整合营销，给了我很多自信。 可以说我的很多概念都是从nectar那里学到的。 但那只是给了我“假的希望”。 它从成立初期就有大量的投资，我们的力量比较弱，市场差异很大，所以把现有的模式复制到中国是不可避免的水土不服。 在这个领域，已经有千万失败者解释说联盟的重点不是特别好的投资收益率模型。 《新营销》:分解智买道的成功前辈nectar后，你会发现nectar和银行卡的合作多亏了nectar的大股东之一barclay银行。 这样密切的资本关系会成为智买道进入银领域的捷径吗？ 文亨利:我们希望与银行合作，已经与很多银行接触。 大部分外资银行很快就能理解我们的项目，国内的一点银行也对我们的项目很有意思。 但是根据银行管理委员会的规定，合作公司的注册资本必须达到很高的门槛，我们是不够的。 《新营销》:智买道的运营现状怎么样？ 终极目标是什么？ 文亨利:从2003年到现在，智买道有300多万会员和100多名合作伙伴。 我们的目标是建立中国白领读者优先的积分企业，拥有1000万会员和5万个俱乐部，让他们在智买道上获得自己的乐趣和成就感。 现在我们刚达到20%，预计两年半就能达到目标，尽量上市。 智买道在上海的快速发展模式成熟和完善后，我们将经验复制到中国的所有城市。 总有一天，会员们会对商家说:“我只买智慧！ 不要打折。 请给我凯蒂猫玩偶和其他赠品。 请给我出主意。 ”。 《新营销》:你给大学生们总结过“乐趣公式”。 然后，在电视节目中总是给我快乐的感觉。 这样的人生态度会对你的创业有什么影响？ 文亨利:人生最大的期待是每天的乐趣。 我创业是为了快乐，为了快乐。 智买道就像我的孩子，我对此负责。 然后看到孩子每天成长，尽管在与其一起成长的过程中很辛苦，我还是能从其中完全感受到莫名的喜悦和兴奋。 我多次以有乐趣的方式做生意。 无论是和顾客谈判还是和企业开会，我都能想办法创造乐趣。 毕竟，生活这么值得，做不能增加我们乐趣的事件，是在浪费生命。 边享受边赚钱是我做生意的哲学。 服装的奇特胜利是我多次尝试的法宝 《新营销》:说到被称为“全美第一商学院”的沃顿商学院，很多人都抱有憧憬和憧憬。 作为沃顿商学院的优秀学生，mba在那里的学习经验对你和智力发展有什么意义？ 文亨利: I’MProudtobefromwharton。 沃顿商学院的mba课程只是为了培养大公司的管理层。 在沃顿的学习经验给了我很多宝贵的机会。 而且沃顿的企业品牌会引起人才想和我共事。 他们可能认为自己没有机会在沃顿读书，因为跟着我的工作，可以学习沃顿的知识。 《新营销》:以前的经验和经验对你之后的项目的运营和管理有什么帮助？ 文亨利:我之所以能在创业之路上克服种种困难，是因为我以前在金融机构做期货、期权交易，在金融方面积累了深厚的经验。 在银行作为金融操作的工作，培养了我对瞬间死亡的机会把握能力和对挫折的抵抗能力。 也有为唱片企业提供服务的经验，加深了我对项目运营的认识。 以前的什么经验，使我从金融人变成了营销策划人？ 《新营销》:从电视上我知道你有很多爱好，包括中国武术，你从这样的东方文化中受到了什么启发和影响吗？ 你现在还在练习武术吗？ 文亨利:我现在不怎么练习。 因为膝盖软骨受伤了。 小时候体质不好，而且我是个“聪明”的孩子，经常批评别人，所以经常挨打。 为了不怕人的攻击，我学过两年的空手道。 后来我休息时和美国同事聊天说他在学习中国的技术。 我们没说几句话，就开始切磋武艺了。 意外的是，对方一出手，就拿出螳螂拳、蛇拳、it looks so cool！ 我很快就被平息了，我也想学螳螂(拳)，学蛇(拳)。 于是，我出发了，先去了台北，然后去了香港、上海，无论去哪里都拜师学艺。 那几年，练习中国功夫，疯狂，也是让我最开心的事。 每天学习六七个小时也没关系。 每次学习中国功夫，我都会沉思。 老师也说一点中国哲学文化。 中国的功夫，不仅增强了我的身体，还使我自信、外向、成熟，更容易与别人相处，在企业经营和管理决策方面更全面地考虑。 《新营销》:你在《战胜中国》中的表现非常出色，很多观众都成为了你的粉丝。 这样精彩的“出镜”对智买道的迅速发展产生了什么样的影响呢？ 文亨利:参加“战胜中国”本来是为了推进企业，但它确实成为了非常宝贵和独特的个人体验。 第一，我和不同领域的公司家在一起，了解了多个领域的事情。 回到智买道后，我发现自己看问题的立场不同，更清楚自己必须提高ceo的管理者技能。 二是要记住注意。 尽管没能晋升到前六名，但知道我和智买道的人在增加。 与这些相比，我最大的收获是在全中国的观众面前向我的女朋友求婚。 我相信即使在10年、20年后，大家也不会忘记。 《新营销》:今天穿什么衣服？听说你的服装和其他服装不一样，过目不忘。 在营销战略和手段方面，如何做到同样的事情不忘呢？ 文亨利:(电话边大笑)我今天穿紫色上衣，穿白色裤子，系上大皮带，上面大约有1000颗钻石，但不是真正的钻石。 呵呵。 关于穿衣灵感，我有两个真实的故事。 一个是，在香港准备出海做“鼓v街”时，一位大师鼓励了我。 从名字、名片到服装、形象都与众不同，让我感觉到cool，第一次引起了关注。 第二个故事来自沃顿商学院的毕业生。 他毕业后进入了华尔街的投资银行。 那里的管理非常保守，大家的服装也很谨慎，工作也很辛苦，几乎每天都要工作到很晚。 我的毕业生老兄下班后会穿休闲的衣服、牛仔裤和摩托车。 除了他，企业里已经没有第二个人了。 当然，他的工作效率和质量很高，让别人重新认识了他。 他的卓然出众，许多兴趣相投的人希望和他合作。 说到自己的打扮，衣服是我特别的标签。 我穿的衣服很有个性，我的方法很感兴趣。 当初和上海巴士企业第一次见面时，我用其他不同的服装打破了比较紧张的商业气氛，赢得了大家的好奇心和好感，在融洽的气氛中进一步证明了自己的来意，短短六周终于得到了12年的合作。 从那以后，在服装上出奇制胜成了我多次尝试的门砖和法宝。 营销人员一定是“自私” “新营销”:我刚谈过企业会议，智买道有什么特别的会议制度吗？ 文亨利:我们有“坦率地送钱”的会议制度。 哈哈！ 我们在工作中肯定会犯错误，但在会议上坦白自己的错误，当众选择同事和上司的错误，经过投票，被认为最有价值的人当场给“坦白者”发100元现金。 就这样，在欢乐的气氛中，大家好像在玩的时候开会了。 现在举办了奥运会。 我们给员工特殊待遇，每天中午请专业技师给员工按摩，让员工看电影。 8点3分前到达办公室，让员工享受奥运会，享受奥运会，例如每月发给10多次员工贵宾卡。 员工是我们的第一个会员，我会照顾和宠爱他们，让他们有这种美好的感觉去服务伙伴。 《新市场营销》:我用“自觉之明”和“八仙过海”两个熟语概括过外国人在中国创业时的“秘诀”。 到底是什么意思？ 文亨利:“自觉之明”是指知道自己的特征和劣势，为了弥补自己的缺点而应该发挥的特征。 “八仙渡海”是说要发挥团队的力量。 毕竟个人能量有限，而且我不喜欢整天坐在电脑前。 但我可以和不同才能的人一起创造乐趣和价值。 《新营销》:你听说你和你的团队获得了很多荣誉吗？ 文亨利:在我们得到的荣誉中，我最重视的是“上海it青年十大新锐”。 我自己不了解it技术，但通过营销和管理的合作，我们的积分项目从以前流传的商家主导转向网络主导，在积分行业实现了it技术和营销概念的完美结合。 我们有很好的技术团队，所以我们是中国的积分银行no.1。 作为第一次获奖的外国人，我感到荣幸和骄傲。 我想向年轻人暗示，it领域并非完全被什么样的技术人员垄断，即使不擅长流程，只要合作发挥自己的优点，就同样能实现梦想。 《新营销》:你想和最广泛的营销经理分享什么成功经验？ 文亨利:首先，营销人员必须是“自私的”。 让合作伙伴和客户成为自己的东西，明确他们想要什么，重视他们的体验，如果自己不喜欢或不满意，就不推荐给对方。 己所不欲勿施于人。 其次，必须从多解体市场，多与潜在顾客交流和信息表达开始，不仅要利用自己的主观推测，还要完全利用以前积累的人脉和经验等各种资源。 第三，挫折后，要及时总结，不断调整。 做事不仅仅要有一时的热情，还要经常保持冷静，制定个人计划，知道自己接下来应该做什么。 我是个喜欢宣传和分享的人，在很多更成功的人看来，我只是取得了这么多成绩，这些成绩也是根据无数经验教训积累起来的。 我可以和大家分享这个，至少帮助别人不要绕道。 当然，最重要的是告诉大家我们的想法有多棒。

来源：千龙新闻网