财讯：扁平化世界的营销赢思维

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在《世界是平的》一书中，作者托马斯·弗里德曼多次提到了世界越来越小，变革无情地进行着的看法。 网络的存在缩短了人们的距离，迎来了扁平的世界，网络的应用也使新闻越来越对称。 《周易》中的“易”字有三个意思。 第一层意思是“简易”，办案很简单。 第二个意思是“转变”，发生了变化。 第三层的意思是“困难”，不变。 董仲舒认为“天不变，路也不变”。 那么，在平坦的世界里，在新闻化的世界里，营销行业唯一的“不容易”是价值。 所以，今天，营销回到事物的本质。 今年有第二部电影《疯狂的石头》，让观众很开心。 三百万投资恢复了三千万票房。 没有炒菜，没有包装，但是很受大家喜欢。

三是“郭德钢现象”。 郭德钢无言地把中国染成了红色。 他在北京小剧场说相声，说起来整整十年了。 接着到了网络时代，相声的段子可以从网上免费下载，利用网络，全国人民认识到了郭德刚。

营销关键词:价格、效率、利润

今天的培训机构为了搞好市场营销必须首先认识到自己的存在价值吗？ 认识的方法也很简单。 首先保留销售的事情，站在顾客的立场为用户着想，解体顾客在生产生活中会遇到那些问题。 处理营销问题必须认真考虑价格、效率、利润三个关键词。 中国的饲料公司有15000家，促进企业品牌销售没有效果，唯一有用的是价格。 价格激烈战斗，1990年代末饲料行业的大人物相继离开。 这时，山东六合异军突起，短短几年就登上了中国饲料业龙头老三的地位。 六合集团在领域下滑时能意外崛起的是充分考虑了价格、效率和利润三个问题。 六合的想法是降低价值成本、提高效率、增加利润，实现这三个目标的唯一方法是从客户的角度考虑，给客户带来什么价值，同时最大化价值。 六合采取了三个方案。

首先，考虑到农民养鸡的最大价格构成是饲料，将农民的饲料费用控制在最小限度。 六合在销售半径50公里内建设饲料厂，由三组运营，具有100%的开工率。 第一班赤字，第二班持平，第三班微利，目标是把农民的养殖价格降到最低。

第二，向农民提供一系列处理方案，从种苗、防疫、药物销售等环节增加利润

第三，在山东、江苏建立屠宰场，收购农民养的鸡，冷冻、屠宰、包装、上市。 六合集团的产品已经不是饲料，而是整体的处理方案。 从卖产品到卖处理方案，六合已经从单业经营转向混业经营。

多立场透视多元化

许多公司从顾客的问题上认识到满足顾客的诉求非常重要。 但是，不断变化的市场和环境需要创新的构想。 至今为止只强调了满意的顾客的诉讼，但现在强调了满足顾客不同的诉讼。 这是基于混业经营，或者同一类顾客的多元化经营。 专业化和多样化的尝试各有成功和失败，哪个更有特点还不确定。 今天摆在中国公司面前的不是多元化的问题，而是如何多元化的问题。 对多样性的想法有五个立场。

基于机会的多样性。 这种多样性的思考往往机会越大风险越大。 评价抓住机会不容易，而且机会很快就会过去。

基于资本的多样性。 公司同时需要“金融、投、管、退”，即融资功能、投资功能、管理功能、退出功能四个功能之一。 金融，中国的私募股权基金法还没有颁布，中国一半的公司不具备融资功能的投资，任何行业，任何项目都有问题。 管理，中国的一些公司不知道管理的途径，投资后管理很重要的撤退，有理性有远见的公司还知道撤退。

基于资源的多样性。 公司管理或拥有稀缺资源后，可以向多样性迅速发展。 例如，全世界2/3的羊绒在鄂尔多斯，鄂尔多斯如果专业化的话，迅速的发展前景就很狭窄。 鄂尔多斯也尝试了多样性，在制药、电子等行业屡屡失败。 痛感，公司得出了内陆公司从事高竞争领域竞争不过是沿海公司的结论。 真正有效的多元化必须立足于可控的公司资源，因此鄂尔多斯开发了煤矿，从煤中变电，从电变铁合金中成功。

基于能力的多样性。 在做哪个领域之前，必须考虑能不能比对方便宜，以及能不能让这个领域越来越健康。 不是越来越混乱。 想清楚后，在能力允许的情况下迅速发展多样性。

基于顾客的多样性。 为用户创造价值，满足同类顾客的不同诉求。 以利乐为例，利乐是混业经营，为蒙牛提供包装机、灭菌机、包装材料和软件硬件。 当然，产品和服务彼此形成了重要的环节，利乐为蒙牛提供了升级维护、维护、产品更新、员工培训等一系列服务。 利乐不仅卖产品，还卖整个服务和方案。 这就是多元化。 利乐企业选择多样性有自己的理由。 利乐在中国的顾客共有2300人，可以通过多元化经营扩大思路，扩大业务。 比如，中国整体厨师公司科宝博罗尼，2002年科宝博罗尼每年销售2.5亿成为整体厨房的第一企业品牌，科宝博罗尼先做整体厨房，后做整体卫浴、衣帽间等，成为整体处理方案制造商，

在销售中，处理顾客的问题比简单的折扣更有效。 例如，美国西南航空企业是从a点到b点的短途飞行，空飞行时间为45分钟，票价为46美元，但对方下降到23美元。 摆在美国西南航空企业面前的是是否打价格战。 经过慎重的分析，企业发现90%的乘客给出了公差，他们选择了航空空企业，首先考虑到要素安全、正确、及时、班次多，价格要素并不是他们考虑要点考虑问题。 因此，企业认为没有必要降价，更好地满足乘客的要求是法宝。 济南有印刷厂，产品销售最高，他们80%以上的顾客是农药厂的老板，往往要求在最短时间内领取印刷的商标。 这家印刷厂收到订单消息后两小时内可以保证产品质量并送到客户那里。 这个工厂顾客购买成本排行榜的第一位是时间。 印刷厂满足顾客对时间的要求，其他因素是次要的。 因为降低价格不是最好的竞争方法。

与处理顾客的问题和顾客的购买成本相比，这个比被称为为用户创造的价值。 购买成本如果是冰山的话，在水平面上是价格，在水平面上是顾客的购买价格，购买价格包括时间、劳力、体力、风险等。 浮在冰上的价格是有目共睹的，但冰下的体积比上面大得多。 所以不要被价格所迷惑，必须为客户的购买成本排序。 如果客户实际购买的成本不在冰山上，而在冰山下，就可以超过价格竞争。 比如清华举行的总裁班，上司上课最大的购买成本不是价格，而是价值成本和机会价格。 所以清华的营销很简单，只是保证所有的课程都是精品课。

在扁平化的世界里，营销回到其本质，公司回到营销的基本出发点。 价值创新不等于技术创新，不等于市场创新。 科学技术的含量高并不是为客户创造高价值，而是处理问题创造价值。 摩托罗拉耗资46亿美元进行了大规模的高科技项目，设置了77颗同步卫星，无缝地复盖了地球，横跨南北两极，实现了无障碍对话。 这样高的科学技术含量消耗当然不小，一分钟的话费是6-8美元。 但是，你能为多少顾客处理多少问题呢？ 高科技没有产生高价值，最终以投资失败告终。

来源：千龙新闻网