财讯：德不孤必有邻：黑马太阳神直销战术

本篇文章5756字，读完约14分钟

文/本刊记者邹尧

以前很受欢迎的以前传达给健康食品公司的东西，一定能在最短的时间内抓住直销的机会，让他们兴奋不已。 因为在很多人眼里，直销意味着财富，意味着二次辉煌。 但是2005年12月17日，深圳市太阳神销售有限企业社长张鸣先在面对记者采访时不太兴奋，有责任说越来越多的话。

“我们不是来直销的，我们是带着大公司的责任从事直销事业的。 太阳神集团近20年的经营，由80亿元以上的销售总额组成的强大企业品牌，高质量的产品，纯粹的理念，优秀的文化和强大的实力是我们从事直销事业的强大基础，基于我们这个事业目的建立的直销管理团队是我们的直销事业 ”张鸣先说。

，这家在中国最初崛起的专业保健品公司，经过20年中国保健品市场的洗礼，再次为天下争先恐后，进入直销行业，背后隐藏着多少光荣和梦想？ 太阳神这个“绝对以前传下来的公司”，凭什么保障直销的成功？ 在直销领域的激烈竞争中，太阳神有什么法宝获得先机？

-正在兴衰

作为中国第一家专业保健品公司，太阳神在过去的时间里有很多辉煌。

1987年，怀汉新用5万元开发了“生物健口服液”，在中国成立了第一家保健品公司。 20年的辉煌创造了中国女性和孩子所熟知的“太阳神”保健企业品牌，开辟了保健品产业化的先河，也确立了太阳神集团在中国保健品市场的指导地位。 其中，1988年成立中外合资的广东太阳神集团和1995年在香港证券交易所的成功上市，实现了太阳神组织在快速发展中的两个飞跃，最终以“服务国民健康，提倡健康的生活习惯”为宗旨的大型保健品 1992年是太阳神的顶点时期，当时太阳神在国内保健品市场的占有率达到了65%，形成了绝对的领导地位。

这个时期太阳神获得了很多光环，不仅被评为“广东省医药领域经济利益先进单位”和“广东省食品优秀公司”，还多次被评为“外商投资先进公司”、“重合同信用公司”，被国家银行评为aaa级信用公司。 在1999年9月世界“财富”论坛上海年会上，《财富》杂志发表的“中国最受称赞的合资公司”中，太阳神集团获得“全体最受称赞”称号的55家公司之一。

应该说太阳神早期的成功与那个新的“广告+销售”的营销模式有关，大量的“地毯”轰炸的广告使太阳神的无形资产在1995年被权威机构判断为26.2亿元。

但是，有些市场变化总是比公司的个别变化快。 太阳神开创健康食品领域的盛世后，为了政策、法律的空当，从1990年代中期开始，在疯狂的竞争中，跟进者们蜂拥而至，做不遵守商规的事，某有名的保健口服液吃死者，伪造鳟鱼。 从此，健康食品失去了人心，健康食品领域也悄然衰退。

领域整体业绩的下降也直接影响到领域领导的业绩。 从1996年起太阳神的业绩开始红灯亮。 对太阳神来说，更致命的是，迄今为止不幸进入了“多样性陷阱”。 仅1993年，太阳神就参与了20多个非主营业务的投资，金额就超过了3亿元。

张鸣先坦言:“鼎盛时期的非合理投资，给太阳神下一步的迅速发展带来了相当大的困惑。”

-直销黑马

2004年9月10日，商务部召开了中国直销历史上有名的“厦门会议”。 这次会议上的出现，震惊了整个直销界。 “以黑马的姿态出现”是几乎所有直销公司对太阳神的评价。 当时业界认为能参加“厦门会议”，很大程度上意味着太阳神的一条腿进入了直销法的法门。 但是2005年12月17日，在深圳暖阳下，深圳市太阳神销售有限企业社长张鸣先认为一切都是必然的。 因为机会总是在等待有准备的人。

从2000年起太阳神开始全面反省自己。 经过专家的深入调查，最后结论是广告成就了太阳神，广告也伤害了太阳神。 长期以来，市场营销的业绩一直集中在广告上，但如果其中一些被模仿，市场营销就很困难了。

从某种意义上来说太阳神的业绩下降不是产品的问题，而是营销的问题。 事实上，在过去十年的市场竞争中，太阳神在产品和企业品牌中积累了宝贵的财富。 太阳神企业品牌的影响非常惊人，在2000年的调查中，60%的成人知道太阳神这个企业品牌，至今为止没有一例因产品质量问题引起的投诉。

有产品，有企业品牌。 太阳神的营销怎么办？

2000年左右，太阳神集团出现了专门从事直销运营的集团。 该集团除了探索太阳神产品的直销模式外，还关注中国的直销环境。 迄今为止，太阳神集团理事长怀汉新从安利、天狮子等直销成功运营公司那里看到了“一对一”直销模式向太阳神拓展新渠道的希望。

随着这个小组的研究的深入，他们对直销的未来越来越兴奋，但经历过沉浮的太阳神小组异常合理。 他们没有高调的行动，没有摸鱼，首先创造“内强素质，外树形象”，为即将到来的直销市场做准备。

2004年初，直销立法的消息传遍了中国大江南北。 怀汉新希望找到原国家工商总局公平交易局局长李必达，推荐坐太阳神直销的人才。

引进直销干部似乎是以前流传下来的公司进入直销的必然途径，但近年来直销公司高层的频繁变动使挖人的公司们心悸。 怀汉新有他独特的一面。 《论语》说“德不孤，必有邻”，意思是有德的人，有人助理，怀汉的新主要标准是德。 李必达向他推荐了具有深厚直销管理专业背景、建立和管理国内某正规直销公司的中国人民大学管理学博士朱厚丞。

2004年5月，怀汉新和朱厚丞进行了深入的相互理解和交流后，两人一拍即合。 用人没错，怀疑人不用。 怀汉新成立太阳神销售有限企业(以下简称销售企业)作为太阳神直销的试点，由朱厚丞全面负责太阳神直销业务。 他当时给朱厚丞留了一句话。 “集团以前在渠道有经验，但不是知道直销，我不派遣高层，销售企业的领导班子，你全面建设。 ”。

之后，朱厚丞开始详细谈论另一个具有“学院派”优秀管理经验的北京大学mba张鸣和太阳神的营销之路。 后来这两个人成为太阳神直销操作的领袖。 适合“德不孤，必有邻”的说法。 太阳神直销的管理团队迅速成立了。 其中包括市场总监、运营总监、培训总监等，是具有多年直销管理经验的行业精英。 更宝贵的是，朱厚丞当初组建的这个管理团队，经过1年以上的直销准备后，没有失去高层人员。

有德才的人聚集在一起，很难防止太阳神成为“直销黑马”。 2004年6月末，太阳神销售有限企业成立。

进入直销，具备了太阳神。 记者问到“为了参加厦门会议设立了销售企业吗”时，张鸣首先笑着点头。 冬天温暖的太阳反映着张鸣尖平静的笑容。 窗外，和谐的太阳，一望无际地洒下。

-老板精神

2005年10月12日，神舟6号升天，但这一天，天年生物(中国)有限企业宣布停止直销业务。 这家企业退出直销与直销部门的管理层有关，来的是职业经理，做得好也没关系。

太阳神集团的直销部门也面临着同样的危机吗？ 张鸣先对此很专业。

张鸣先说了一个“聊斋志异”的故事。 有个中医叫叶天士，为母亲治病时，一味为药拍板。 这个味道的药加起来，妈妈的病会好的。 错了就会恶化。他犹豫了一下，问了另一位中医。 那个中医认为应该坚决加入——因为治好了叶天士的母亲，所以能让天下出名万一不治好，反正不是自己的母亲。

对一家公司来说，叶天士是上司，他对公司做的任何决定都像他母亲治病一样谨慎。 其他医生就像职业经理。

张鸣首先告诉本刊记者，真正的上司心情是对待公司和自己的亲生母亲一样，与产权无关的职业经理通常是对待别人母亲的心情。

太阳神内部流传着一个有趣的故事:销售企业的管理团队建立后，销售企业和集团的关系是首先应该确定的问题。 朱厚丞等人首先否定了集团的全资力量和承包模式，提出了产权层面的结合，金要求购买企业股票，因此对太阳神集团整体产生了很大的冲击，集团内认为“他们确实是来做事实上的事情的。” 这一点也得到了怀汉的新的充分肯定。 2005年3月9日，怀汉在新考察销售企业时再次肯定:“该团队拥有的理念是持续快速发展，在市场上表现出有竞争力的根本表现。” 记者还知道销售企业的员工拥有企业剩下40%的共享权。 这是销售企业成立之初就被确定为企业章程。

张鸣首先说，在这样的前提下，太阳神直销管理团队乃至全体员工都是以上司的心情，谨慎、安静，把企业当自己的亲生母亲一样对待。 因此，太阳神集团也放心让他们大胆工作。

-合规规范

太阳神作为“黑马”出现在“厦门会议”上时，震惊了很多人，但没有人认为这家企业的直销飞行员是在这次会议召开的半年前正式开始的。 当时的现实是，太阳神进军直销的事业早就准备好了，但在2004年8月28日之前就开始了飞行员。 因为8月20日，他们收到了厦门会议的正式通知。

“我们一步一步地小心。 太阳神集团以振兴民族经济为己任，以提高民族健康水平为公司宗旨。 我们不能让国家混乱啊！ ”张鸣先说。

2005年9月2日，《直销管理条例》和《禁止邮购条例》正式颁布，无数公司为此感到难过:单层会计报酬+30%奖金的比例=销售。 有必要随时销售，国家花这么多精力立法吗？ 公司用了000万元的保证金申请了许可证，“雅芳飞行员”的失败不是已经说明了单层，30%的奖金比例说明了中国没有市场吗？

面对这些疑惑和抱怨，太阳神有自己的思考。

《直销管理条例》客观上是对内资公司的保护。 “根据国际规则，如果规定的报酬方法是多层次的，拨号比为60%以下，中国直销领域就会被外资高度垄断。 由于特殊的历史原因，外资企业在中国直销市场形成了不可动摇的垄断地位，哪个有民族自尊心的内资公司能进入这个市场”朱厚丞是这样看的。 “面对这些‘苛刻’的条款，最痛苦的不是民族企业品牌公司，而是变成气候的外资企业。 ”。

《直销管理条例》坚决保护正规直销公司，《禁止传销条例》又在坚决打击非法传销公司、规范中国直销环境方面有重大好处。

对太阳神来说，了解法律是一步，更重要的是遵守法律。 在销售企业的采访中听到最多的是“依法经营”这4个字。

在某销售企业的内部文件中，记者看到了如下话:过去的太阳神对领域、经销商、顾客高度负责，以负责任的公司为自己的责任。 未来的太阳神会像往常一样吧。 持牌后，坚决按照相关法规合法经营，同样不惜一切代价通过每年的年审，使太阳神事业永远合法成立。

现在销售企业负责构建“太阳神健康新生活连锁专卖系统”，使用“连锁专卖店+健康顾问销售”的模式销售，为集团企业构建新的销售渠道。 张鸣先说:“太阳神直销的使命有两个。 一是让太阳神成为中国人最可靠的健康管理专家。 二是太阳神达成中国保健领域最专业的流通渠道。 ”。

张鸣先还告诉记者，在未来的迅速发展中，太阳神除了合法经营外，还在采取活生生的政策。 ”(我们不着急，稳定是我们长期维持的快速发展路线。 直销规范后，淘汰了大量违规操作的直销公司，我们沿着国家允许的直销路线走了好几次，让“剩下”的人成为国王，未来直销真正开放的一天，太阳神一定会成为最后的“剩下”。

合作牟利

“直销只是销售渠道，不要神化成千上万。 因为很多人谈论直销会导致暴发户。 ”张鸣首先说，太阳神事业是可持续经营的事业，在这项事业的迅速发展中，一定会给无数人带来成功，带来财富，但这种成功没有捷径，成功和财富依赖多次。

现在，在中国直销公司，直销企业和经销商的关系模式分为两种。 一个是“店大欺负”型。 在这个模型中，经销商没有与企业平等的话语权，但形成稳定的结构，双方的责任非常明确，另一个是“接待大欺负”型。 在这个模式中，由于企业被经销商“绑架”，因此缺乏发言权，企业中甚至混入了表示经销商好处的人，因此投资者投资的直销业务可能完全被别人控制。

那么，太阳神选择什么模式呢？

“我们是不同于其他模式的！ ”张鸣先说。

我知道张鸣之前说的这种与众不同的模式首先定义了企业的责任和经销商的责任问题。 "企业的作用是建立平台，经销商的作用是建立市场，中间需要明确的隔离带，不能混淆. "

张鸣先告诉记者，太阳神构建了企业和经销商相互尊重、相互理解、分工确定、承担各自责任的平等双赢模式。 在这种模式下，企业和经销商是平等关系、合作关系和对等关系。 “不卑不亢”是两者信息表达的最佳态度模式。 在此基础上，建立更紧密的信息表现合作机制。 所以，企业的重大决定一定有义务和市场重要领导事先表达信息，充分吸收市场意见，市场领导也有义务给这个平台提供建议，提供有价值的信息，充分理解和接受企业的重大决定。

“只有基于直销的本来面目，我们才有可能长期合作，只有合作，我们才能赢。 ”。 张鸣先告诉了记者。

-未来之路

“确保第一张卡当然是我们现在最重要的工作啊。 ’张鸣先直接说了。

记者说，现在太阳神在内地有四个大型生产基地(条例规定:中国内地需要大规模生产工厂)，有20年企业品牌的信誉度(条例规定:中国市场需要良好的商业信用)，20年的规范经营(条例规定: 5年内违法记录) 2000万元保证金已经达到指定银行账户(条例规定:必须支付2000万元保证金)，所有产品必须自己生产(条例规定:拥有符合规定的公司自由产品)，17家省级分企业(条件 根据这八个硬指标，太阳神集团都很满意。

“民族的道义+历史使命+知名企业品牌+强大的综合实力=太阳神获得国家第一批直销许可的基础”直销行业的人进行了评价。

据悉，为了第一次确保直销号码，太阳神提高了直销申报力，认真进行了申报资料的准备，并于2005年12月1日向相关部门提交了申请资料。 然后按照相关法律法规的规定进一步调整管理结构。 另外，太阳神制定了严格的市场纪律，避免了违反行为。

“自从开始准备直销以来，我们一直保持着安静的风格，但安静不一定是我们没有工作。 这是势头的把握，即使太阳神拿到直销的牌照，我们也不会炒得很大。 我还在长期慎重，安静地运营的想法。 直到直销领域完全成熟的时候，我们对外都很大，很气魄地运营着。 ”。 张鸣先说了。

一位太阳神的员工告诉记者太阳神是一家长公司，必须稳健规范。 这是国情的需要，喜欢短期炒作的人不适合太阳神事业。

在具体的市场开拓方面，现在太阳神把中小城市锁定在核心市场，这在太阳神和中小城市的认识度很高。 要敢于跳出大城市，利用大城市人才素质的特点扩大中小城市的市场。

另外，引进优秀的经销商参加也是太阳神市场战术的重要手段。 “我们的特征是大企业品牌、大实力、长期经营的理念。 ”。 张鸣先说了。

来源：千龙新闻网