财讯：09上海地产MBA教例：绿地90墅适城市者生存

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打破陈规式的产品开发、营销宣传模式，绿地在90Shu作品中继续扮演创新的方法。 作为上海本土开发者领袖公司，绿地创建的90Shu领导全国第二代小户型改革创新运动，从室内、半室内、室外多维的角度，深入挖掘建筑空之间的可塑性部分，通过大面积的生活空之间，超越

【震撼语录】

我们可以在年左右达到世界五百强的目标。

——绿地集团董事长张玉良

【要素检索】

17年的开发经验变革创新90平方米的三层别墅独特的产品形态不会使同质竞争

“合适，奇胜”，重视班级营销，在整体战略计划中也追求战略胜利，绿地在制作90Shu产品方面发挥着终极的作用。 这不仅是产品，也是惊人的营销方法。 在一步一步经营的操作体系的背后，一切都取决于操作者的掌握。

市场是检验创造性的试金石，如果得不到市场的赞同，就必须面对“不得不喝彩”的不自然状况。 已经“叫”绿地90Shu能“叫”吗？

12月8日绿地玫瑰九里开盘当天的表现是很好的实证，尽管开盘数不足200套，但来自四面八方的买家聚集在一起，1:4的供求比还只是现场的比例。 新产品“一发红”在绿地产品系不是第一次，迄今为止的绿地老街系列、绿地新里系列、绿地海珀系列、绿地老城镇系列已经为买家所知。

【专家评价】

绿地作为国企，上海率先跨越地区迅速发展，离开上海房地产公司，其领导班子长期稳定。 是迅速发展、做出巨大贡献的国内屈指可数的房地产公司，我很看好。

——易居研究所所长李战军

空之间的面积革新创造了公寓，可以住在别墅里享受，建成了绿地90Shu。 配合市场的诉求，满足中产阶级的居住理念，绿地90Shu也是如此。

——中国指数研究院副院长陈晟

新居型突破了通常房型的中规中矩，更充分地利用了房屋面积。

——上海五合智囊团副总裁吴茂辉

【陷阱】

1 .新地方

2 .认识从零开始

3 .谁购买非主流产品

陷阱1 :新位置

现在，在不断追求创新产品的时代，绿地90Shu到底在那些方面做了变革？

《东地产》的分解:

2006年建设部投掷“重磅炸弹”- -从2006年6月1日开始，各城市年度新审查、新开工的商品住宅总面积中，夹克建筑面积在90平方米以下的住宅面积所占比例必须达到70%以上。 至此，小户型再次回到大家的视野，开发者对90平方米以下的户型增加了研究，出现了万科90+产品系列、金地复式小户型等。 绿地以90平方米进行创新在时间上不是最新的，但在以前的产品中是升级的。

破解:从平面到空的升级创新

截至12月15日，上海市整体90平方米以下的住宅成交件数为57824套，占全市总成交约148633套的39%，这个占有数据比2006年的13.93%上升了一倍以上。

90平方米以下的小户型成交大幅增加，但并未因此妨碍绿地90Shu的营销市场。 绿地90Shu系列的产品现在有两种。 松江新城玫瑰九里和浦东惠南的布鲁斯镇。 截至12月19日，据网络交易中心透露，位于松江新城区的绿地玫瑰九里完成了231套销售成绩。 其中，12月8日开业当天为70%左右。

从松江项目的销售成绩来看，绿地90Shu的创新产品在市场上是肯定的。 与以前市场上发售的90+、复式小户型等产品相比，绿地的90Shu在空之间进行的升级变革成功了。

根据定位，90Shu是三层别墅产品，从室内、半室内、室外的多维角度，深入挖掘建筑空之间的可塑性部分，通过创新设计，实现大面积的生活空之间，实现超高性价比的 另外，也排除了以往每一层功能单一的弊端，1层不仅有客厅和餐厅，还在空之间的使用布局上有卫生功能。

其中绿地的90Shu客厅，经常使用高选择方法，建筑师可以在别墅中创造广阔的视野。 90Shu最擅长的方法是，通过半室内空之间的发掘，例如庭院车库、空中的露台、阁楼等的利用，将室内室外空之间有机地连接起来，将庭院、庭院的风景引入室内，建造房屋，在场景内，

此外，绿地90墅产品的革新还从以下10点出发。

启发1:90平方米的别墅，广泛享受约150平方米的优裕生活

选择超大地下室、客厅设计，在庭院、露台、阁楼等丰富的智慧空之间，选择90平方米左右的别墅，享受约150平方米的富裕家庭生活，从创新精神出发实践别墅是理想的。

启发2 :独门独户，有天有地

家家户户花园，突破以前流传下来的错误斜坡屋顶的设计，创造独栋的境界。

三:启发双重花园露台，建立居住美学标准。

二楼、三楼的卧室都有花园露台，可以种花晾干。

启发4 :约6.3米高挑客厅，太阳可以晒更多的房间。

选择约6.3米高的客厅，卧室就分成一个，保证卧室的采光。

启发5 :阁楼。 不仅仅是为了哲学家。

有些阁楼最高4.1米，设计童话般的儿童房间，把星星空还给热爱梦想的孩子。

启发6 :内庭，全家人安静的乐园

连接餐厅，可以开半室外采光餐厅。

启发7 :一楼有主要卧室

3楼的独栋级主卧套房具备独立卫浴、更衣室和书房，与花园的大露台相连。

启发8 :别墅的四楼——地下室

每户巨大的阳光地下室可以根据个人喜好制作家庭影院、职工室、酒吧、桌球室等。

启发9 :所有房子花园的车库

各家在后院备有独立车库，停车后，从侧门笔直进入，不需要绕行。

启发10 :南北短暂的纵深，欢迎阳光来到各个角落。

阳光也可以设计。 厨房从别墅主体突出，缩短了客厅的进深，早晚光线可以到达室内的各个角落。

陷阱2 :认识从零开始

作为新产品的90Shu，顾客认识必须从零开始，如何让顾客认识，产生需求，又是必须处理的问题。

《东地产》的分解:

据统计，90%以上的公司成功是因为新产品的市场成功了，但数据显示，在一个领域一般只有20%的新产品能立足市场，有越来越多的失败者。 因此，在科学技术迅速发展、客户诉求不断变化、产品加快新速度的时代，绿地90Shu必须重视如何确保自己新产品的上市“开门红”，按部门进行营销 “正确，是奇胜”。

破解:“饥渴营销”制造悬念

传播新概念最有效的方法是完全利用新概念的“信息性”，宣传其冲击力，令人印象深刻。 绿地90Shu在上市前，整合了信息、公关、促销、广告等各种形式，为新概念开放，期待得到人们的最大关注。

但更值得注意的是，在宣传操作过程中，绿地的90Shu宣传打破了以往通过项目入市确立产品企业品牌的传统模式，相反，首先是产品独立包装，投入市场，10月份一系列登场动作后，市场出现了食品

解剖宣传节奏: 10月末、11月初，绿地90Shu分别向平面媒体全面发布信息通稿，从市场高度评价90Shu以后的上海楼市，预言楼市天下整体结构，详细报道90Shu的产品，宏观

然后，10月在3个主要网站上发表了“90Shu，我的理想国”的产品形象广告后，11月层变深，进入正式的产品演绎阶段，发表了“全能别墅”的概念。

之后，在全国发售了第一个产品主题购买室圈“绿地90Shu购买室圈”。 网站上线后，会引起购买者的爆炸性点击，在线第一天的稳定阅览次数将达到100万次。

90Shu购买圈从“绿地革新以前流传下来的”、“90Shu分析”、“项目预告”3点切入，对90Shu进行了360°的各方面分析，一举打造了90Shu产品企业品牌。 另外，“绿地90Shu购买圈”的上线也标志着购买圈进入了产品购买圈的新纪元。

期间，经过媒体人的深度分析和产品发布会，经过许多营销策划，让客户观察绿地90Shu的新概念，产生了购买冲动，最终在370栋别墅中积累了4000多组注册客人。

陷阱3 :非主流产品谁买

浦东惠南也好，松江新城也好，除了外轮以外，地域不好，周边公寓很多。 90墅如果没有参照物的价格，就不是市场的主流产品。 那个潜在的买家是谁？

《东地产》的分解:

正如经营者彼得·德鲁克所说:“为了公司获得最大利益，他们需要期待和满足顾客的欲望和诉求。” 经营管理者为了做到这一点，必须学会理解顾客，触及顾客的心底。 对绿地的90Shu来说，那不是市场的主流产品，要在开始前得到市场的认识，前期的顾客心理研究当然是不可减少的作业。

破解:费用群定位骨干阶层

购买完毕的绿地松江90Shu的256名顾客中，民间业主和企业职员分别占38.70%、33.70%，购买者以前居住的地区分布前三名是徐汇、松江、闵行。

由此可见，松江绿地90Shu在客户心理把握和地域分布上已经出现了自己的特色，这与其前期费用群的定位不一致。

绿地相关负责人认为购买者对绿地90Shu的热情印证了该产品设计的早期评价。 随着上海社会结构的变化，中坚阶层成为上海费用的主流，该集团财富积累没有达到塔顶水平，但具有独特的生活和文化品位，不喜欢从内心深处拥挤的城市公寓，从合计金额高的企业来看。

90墅适当地回应了这个小组的心理诉求。 设计没有定义世界上别墅的面积有多大，从人体学和空间学的角度来看，家庭中人类的活动空之间是有限的，如果家庭中的活动、起居方便舒适的话，完全可以避免不必要的浪费。

更重要的是，真的住在别墅里的家人不太多。 因此，很多卧室空之间不符合节约土地资源的国策。 这不仅在不需要减少别墅的居住空之间，而且将真正的生活空之间控制在160平方米左右，不仅保证了生活的舒适性，而且大幅节约。 你不乐意做什么？

接触上海中层心理，为这个群体定制的90树作品，确实是成功的创新案例。

在大多数城市，这样的民族很常见。 他们有体面的职业，服装漂亮，整齐，喜欢穿亚麻衬衫，素食主义者，喜欢走路，热衷于运动，瑜伽，利用二手家庭用品……买别墅，这群人绿地90Shu

在美国、瑞士等地，每4人中就有1人实践着这样的环境保护生活，日本也有很多时尚环境保护族，对环境保护的关心渗透到衣食住行的全方位。

离城市不远，买小别墅，上下班坐地铁去城郊公共停车场，坐私家车回家，享受个人别墅的宁静和温暖，也是海外中产和中高级白领最崇高的环保生活习惯。

由于土地少，地价高，日本别墅非常重视空之间的节约利用和自然的协调。 比如富士山脚下有很多小别墅，面积小，但重点是空之间的运用，通过大落地窗，人们看到的庭院和自然风景如画，给人带来精神上的巨大喜悦。

现在，在上海大厦市，别墅的总额在500万人以上，对于金字塔前面没有的精英们来说，这样的价格是问津的。 绿地90墅，价格基本控制在200万之间。

“东地产”结语:

无论是产品创新还是市场创新，为了对顾客进行心理把握，作为上海本土开发者领袖公司的绿地对90Shu作品进行了革新。 从产品创新来看，绿地90Shu从室内、半室内、室外的多维角度，深入挖掘建筑空之间的塑性部分，通过大面积的生活空之间，达到了超高性价比别墅。 从营销创新的角度来看，绿地以“饥渴营销”制造悬念营销方法，首先包装宣传产品，乘胜推出分别分布于松江和惠南的两个项目，达到了工作的两倍效果。 另外，从把握顾客心理的立场来看，绿地也位于松江和惠南两个90Shu项目的顾客中，制作了细致的旋钮，从顾客的习性到顾客的来源区域、顾客的生活习性等立场，从各种方面进行了考虑。 30栋别墅引起了4000多组顾客注册，是绿地90栋作品成功的最好脚注。

【团队】

上海有他们优秀、积极、开疆拓土的人。 他们向着自己的理想，一步一步稳步实现目标他们在周边地区忙碌快乐，但成绩也很出色，以松江、南汇、金山为一个焦点。 无论在哪个环境下，制造什么产品，他们总是卓越，胜过别人。 先开热90墅是最好的说明。

而且，他们今年以50亿的销售额受到人们的敬仰，走向了明年的90~100亿的预期业绩。

他们是由董坚峰领导的绿地四部精英们。

【找】

绿地是惠南町的蓝城项目，周边配套不成熟，各商业气氛不浓，因此与当地的商业中心有距离，在11号线不开通之前，没有私家车的车主往返市中心需要很长时间。 上述不足暂时会影响蓝城这种90Shu产品的销售和业主的居住气氛。

【微言大义】

这样从以前就传下来了

by《东地产》

17年间，从2000万元开始的公司迅速发展成为今年业务收入接近700亿元的资本帝国，绿地集团的张玉良对公司的把握充满信心。 即使在领域不景气的时候，依然乐观。 仔细想想，小张的乐观并不是没有道理的，回顾一下绿地各阶段开发的产品也能大致明白。 以前流传下来的创新理念很受市场欢迎。

最近发售的90Shu自不必说，市场已经给出了说明，4000多组注册顾客的积累给了绿地产品最好的答案。 究其原因，你会发现产品的设计很符合客户的心理。

在“无国界世界”中，遵守陈规的人没有容身之处，只有超越自己才能适应环境。 创新是你生活在21世纪的“新大陆”的武器。 绿地一定是打破原来的老规矩和框框，勇敢制定新规则的公司。

纵观历史，你会发现17年来绿地以上海为大本营，遵守研发路线，创造老街、新里、我家公坊等一系列创新作品，成为上海居住文化最有力的推动者。

【恶魔的瞬间】

全城疯狂抢劫，一间房供不应求。

12月8日，在绿地玫瑰九里的开馆现场，尽管有200所房子没有开盘，卖场还是聚集着来自四面八方的400多名vip购买者。 从早上到下午1点开始的选择室摇号到签订选择室的合同，绿地玫瑰九里卖楼所的员工一个也不闲，从现场接待到维持秩序、选择室的合作、协定的签订，员工从早上工作到凌晨2点，在这期间，

【交叉模拟】

绿地90Shuv.s。 奔驰智能

by《东地产》

奔驰在中国取得了与世界地位相称的业绩，其增速震惊了先行进入中国的德国同行。

今年11个月前，梅赛德斯奔驰在中国大陆地区同比增长68%，明显高于其他豪华企业品牌。 作为全球豪华车的翘楚，奔驰是汽车技术行业的先驱，多年来奔驰轿车给汽车工业带来了很多创新技术。

现在奔驰在亚洲市场上最有发言权的管理者不是梅尔斯莫属，而是担任奔驰中国销售企业以来，梅尔斯在中国市场引进了六个新的汽车系。 今年，他大胆地将奔驰的smart企业品牌引入中国。 到目前为止，我不认为这是个好主意。 解体者断言，在欧洲街头随处可见的smart将在中国不服水土。 事实上，smart今年获得了1000份订单，吸引了越来越多的年轻买家。

这些都容易让人联想到上海本土开发者领袖公司的绿地，年销售额逐年飞速发展。 这个上海本土开发者今年第三季度共计实现了517.5亿元，利润总额31.2亿元，比去年同期增加了84.47%，35.5%。

同样的飞跃增长，这两家公司没有陷入“乐不思蜀”的境地，奔驰推出新产品smart个月后，绿地的研发将有2年以上的90Shu上市。

同样的小面积，同样的大市场，这只是smart和绿地90Shu外部的共同点，两者打破通常进行的创新变革才是灵魂的存在。

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来源：千龙新闻网