拼多多该如何讲好300亿美金的故事？

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打了很多清单，这超出了每个人的预期！

品多多的ipo估值达到300亿美元。然而，刚刚在香港上市的小米的估值只有539亿美元，而成立了8年的美团给自己的估值为600亿美元。当你还不到3岁的时候，为什么它值300亿美元？如何讲述300亿美元的故事？

6月30日，平多多正式向美国证券交易委员会提交了招股说明书，承销商包括CICC、高盛和瑞银。根据招股说明书，创始人黄征目前持有平多多50.7%的股份。此外，腾讯、高蓉资本和红衫军资本分别持有18.5%、10.1%和7.4%的股份，位列第二至第四大股东。

来源:打了很多招股书

据报道，品多多计划通过ipo筹资10亿美元，但东哥从投资界了解到，这份报告实际上是有偏差的，由于认购热情，实际筹资金额应该会超过这个数字。主要用途包括业务拓展、R&D投资和营运资本，包括潜在投资和收购。

最近，成立8年的小米和美团加快了在香港上市的步伐，市值分别为539亿美元和600亿美元。然而，当它们在不到3年前成立时，它们价值300亿美元。如何讲述300亿美元的故事？

两周前，东哥受邀参加一个经纪会议，他演讲的主题是“社交电子商务”。面对现场数十家机构投资者抛出的问题，如果有机会投资150亿美元以上，你敢投资吗？

只有少数人对这一场景持乐观态度，他们中的大多数人仍然对这种有许多争斗的商业模式感到担忧。他们将来能赚钱吗？只有基于个人对电子商务、社交电子商务的理解，社交交流才是获得流量的唯一途径，但它本质上是电子商务或零售。

没有办法与阿里比竞争，从品类构成、定价来说，堪比淘宝网的小一号。活跃用户数量是淘宝的一半，订单量是淘宝的三分之一。那么淘宝在阿里4751亿美元的总市值中占了多少呢？至少一半，2370亿美元。因为阿里Q1 619亿收入的80%和150亿利润的大部分来自电子商务，而阿里90%以上的电子商务业务流来自淘宝/手淘。

不同的是，阿里在10年前通过建立天猫意识到了流量的规模，而品多多仍在培育类似的平台，能否将流量转化为收入还有待验证。只是说说300亿美元的故事，这是有意义的。

在1987亿年，gmv的增长率是淘宝的43倍

随着招股说明书的披露，近年来最大的黑马品多多终于揭开了神秘的面纱。

首先，让我们看看他们的业务指标。截至2018年3月底，品多多在过去12个月创造了1987亿元的营业额，同比增长851%。有2.95亿活跃用户，比去年同期的6770万增长了336%。单个客户交易金额从2017年3月底的308.7元/年增加到现在的673.8元/年，增长118%。2017年和2018年第一季度，来自移动终端的订单数量分别为43亿和17亿。截至3月底，品多多平台已有100多万活跃卖家。这证实了“品多多”已成为继淘宝和京东之后中国第三大电子商务平台的猜测。

来源:打了很多招股书

在2018财年(截至2018年3月底)，阿里巴巴GMV的总市值为4.82万亿元，拥有5.52亿活跃用户。虽然阿里不再公布淘宝的具体交易额，但根据历史数据，我们可以粗略估计，淘宝现在贡献了阿里约55%的gmv。

资料来源:董正在整理阿里这些年的财务报告

根据这一计算，淘宝的gmv约为26，510亿元，是淘宝的13.3倍。尽管业务逐渐多元化，但电子商务仍贡献了阿里80%以上的收入和100%以上的利润(其他业务正在亏损，并对利润产生负面影响)。因此，我们可以假设阿里巴巴一半的价值来自淘宝，所以这个c2c平台的估值可以达到2400亿美元(阿里目前的市值是4700亿美元)。

按13.3倍的差距计算，目前品多多的估值约为180亿美元。然而，除了现状，华尔街更关注未来。阿里巴巴2018财年的gmv增长率仅为22%，其中天猫的增长率为45%，这意味着淘宝的增长率甚至可能低于20%。相比之下，gmv的增长率达到了85.1%，是淘宝的43倍。

更高的增长率自然会带来估值溢价。考虑到阿里巴巴无法进入微信生态系统，而微信生态系统是“战斗”的基础，同时，微信目前有近10亿活跃用户，“战斗”的用户数量有机会翻倍，再加上客户单价不断上涨。总的来说，300亿美元的估值是合理的。

22.4元，分别是阿里和京东的1/9和1/17

在2016年、2017年和2018年第一季度，品多多分别实现收入5.5亿元、17.4亿元和13.8亿元。根据招股说明书，品多多有两大业务，即网上市场服务和商品销售。

来源:打了很多招股书

商品销售是前一时期的产品，在2017年第一季度之后不会有任何收入。

在线市场服务包括在线营销服务和佣金。上图所示收入来源的变化很好地反映了品多多业务模式的变化。

首先，2016年，商品销售实现收入4.6亿元，占总收入的90.4%。

随着品多多从自营电子商务向电子商务平台转型，2017年第一季度，佣金成为其最大的收入来源，达到3363万元，占总收入的90.9%，而商品销售收入仅占9.1%。在线营销服务尚未产生任何收入。

此后，以关键词竞价和广告展示为核心的在线营销服务作为一项新的核心业务被确立，成功地带动了收入的增长。2017年，该业务收入达到12.1亿元，占69.3%。截至2018年第一季度，网络营销服务收入进一步增长至80%，收入为11.1亿元。

它已经建立了3年，并两次调整其业务模式，证明了团队的适应性。当自主经营的新兴电子商务受到供应链的制约，发展进入瓶颈时，黄征团队迅速将业务重心转移到基于平台的多产品上。根据招股说明书，目前品多多的佣金率仅为0.6‰，主要是第三方支付平台收取的支付费用。品多多依靠这种近乎零的方式吸引了大量商家落户，然后通过向商家提供网上营销等增值服务获得收入。

就费用而言，值得一提的是营销费用。2017年和2018年第一季度分别为13.4亿元和11.2亿元，同比分别增长696%和1548%。营销费用的快速增长与用户的快速增长相匹配。根据招股说明书，2017年第四季度有2.45亿活跃用户，2018年Q1有2.95亿活跃用户，即三个月内增加了5000万活跃用户。根据18q1的营销费用，每位客户的收购成本为22.4元，分别是阿里和京东同期的1/9和1/17。

如果从2016年到2017年的累计营销费用为15亿，则共获得2.45亿用户，获得客户的平均成本低至6.12元，而普通电子商务获得客户的成本超过两三百元。因此，大力度的社会电子商务模式拥有低得吓人的客户成本，大力度的营销支出效率是传统电子商务营销的100倍。这就是社交电子商务的魅力。难怪所有人都有社交电子商务，阿里和京东也不例外。

资料来源:董整理各公司的财务报告

在线人口红利已经耗尽，社交互动可以有效降低获得客户的成本。这是业内的一个长期观点，甚至是一种信念，但迄今为止，很少有人知道获得社交客户的成本有多低。

无论是品多多还是淘宝，基于平台的电子商务盈利模式的实质是流量的再分配，所以对他们来说，低价获得流量+高效分配流量是核心竞争力。微信生态系统中的很多人都没有被传统的电子商务覆盖，他们在以低价获得流量方面拥有绝对优势。因此，如何高效地分配流量成为其业务发展的重中之重，这自然涉及到技术。

R&D投资从2016年的2942万元增加到2017年的1.3亿元，同比增长339%。2018年第一季度，该数字为7282万，增长354%。

来源:打了很多招股书

R&D费用的增加主要是由于R&D团队的扩大，以提高他们自己的人工智能技术和大数据分析能力，以及在平台上开发新功能。所有这些都是为了实现更高效的流量分配。

截至2017年底，品多多拥有1159名员工。这意味着不止一名员工对应1.2亿gmv、21万用户和147万订单。没有高效的技术，这一切都是不可想象的。

此外，招股说明书还披露，世界知名人工智能专家、前百度首席运营官齐鲁将出任品多多的独立董事。这可能预示着品多多将在未来加大对大数据分析、人工智能和机器学习的投资。

像许多新的互联网公司一样，品多多仍然处于亏损状态。他们在2016年、2017年和2018年第一季度分别遭受了2.9亿元、5.3亿元和2亿元的损失。传统上，像“品多多”这样的成功平台往往会产生巨大的损失，但现在看来，与13.8亿元的收入相比，2亿元的损失是可以的。

来源:打了很多招股书

此外，值得一提的是有大量的现金流。其净经营现金流为正，2018年第一季度为6.3亿元。因此，尽管业绩增长迅速，但品多多并不是一家烧钱的公司，其账面现金已从2016年的13.2亿英镑增至今年第一季度的86.3亿英镑。这次融资后，他们可能会在并购、研发等方面投入更多资金。

阿里是一个非常好的老师。

自三年前成立以来，它已经成为中国第三大电子商务平台，就像一只超出人们认知范围的黑天鹅，颠覆了人们对中国电子商务的理解。尽管整个过程充满争议和疑虑，但正如黄征在致股东的信中所说，“事实上，展望未来十年，我们现在提供的服务水平可能仍处于最艰难的阶段。”但是现在的不完美并不能隐藏未来的潜力。黄征的许多创业经历和腾讯的背景将为未来继续爆发品多多奠定基础。

我不是一个多用户，但我的妻子是，因为不是所有的商品都需要品牌，如农产品(000061，诊断股票)，所以没有品牌。最近有很多负面消息，尤其是关于企业管理的。就像2011年非常严重的淘宝商城事件，当时成千上万的卖家被围，我相信黄征是一个非常聪明的人，我不认为这是一个无法解决的问题。

另一个问题是假货，我从来没有想到这会影响估价。就像阿里上市一样，淘宝仍被列为白宫“臭名昭著的市场”，每年有数亿件假冒商品被清除。这件事很重要，但不一定与300亿美元的估值有关。估价与用户数量、交易量以及收取多少费用有关。你最终能得到多少钱？事实上，阿里是一个很好的例子，尤其是在企业管理和企业实现方面。

特别是，黄征目前的持股比例高达50.7%，这对于许多临近上市的公司来说是不可企及的。比如雷军的持股比例是31.4%，刘的持股比例不到20%，王兴只有美团股份的11.4%。由此可见，黄征本人有绝对的权利为品多多的发展说话。

前天，东哥在杭州遇到了品多多的一位知名投资机构合伙人，问是不是你的资金促使品多多多在这个时候意外上市。

“不是，是黄伟本人。”

来源：千龙新闻网