“化妆”的保险产品如何用障眼法卖给不合适的消费者

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保险条款晦涩难懂，合同被称为“天书”，这是许多人选择错误保险产品的原因之一。那么，这些“化妆”的保险产品是如何一次又一次地被不合适的消费者用“睁一只眼闭一只眼”的方法出售的呢？日前，《证券时报》记者对这类保险产品展开了调查，揭开了“麻将牌”之谜。

“有东西要索赔，没有东西要退回来”

路遥(化名)很早就建立了保险意识，几年前为全家买了保险。然而，随着近年来网络保险计算的出现，路遥越来越困惑。为什么他买的保险覆盖面比现在网上的产品低，而且价格是现在的两倍？路遥发现了保险单，发现了“返本”的奥秘。

例如，2012年购买的中国人寿康宁，在姚橹心目中是“大病保险”，实际上包括了70岁时返还死亡责任和返还保费的功能。

虽然是“一分钱一分货”，但路遥别无选择，只能在70岁以后领取退还的保费，这将受到通货膨胀的侵蚀，意义不大；然而，对青少年主要疾病的覆盖面远远不够。

危重病保险创始人马略·巴纳德(Marius Barnard)说:“人们之所以需要危重病保险，不仅是因为人们会死亡，还因为人们想活下去。”

生活得好更重要。大病保险有死有还，即使它有一定的储蓄和继承功能，实际上也是羊毛出在羊身上。

一位精算师介绍说，退保保费可以理解为“总保费=a(风险保费)+b(附加成本)+c(储蓄保费)”。其中，风险溢价与索赔频率和每个案例的平均赔偿额有关；附加费用是保险公司的经营费用，包括代理佣金和其他费用；储蓄保险费是指投保人以固定利率(通常约为2.5%)存入保险公司的钱。

绝大多数的退货保险支付“风险保费”和“额外费用”，客户储蓄保费的复利持续数十年，花费在“储蓄保费”上的费用比例远远超过“风险保费”。因此，单位溢价中的风险保护内容非常低。

许多人下订单的原因是“有所主张，无所回报”。保险代理人吴华告诉《证券时报》记者，以这种方式设计的产品很容易销售。

如果说“回报”使保险“便宜”是一种错觉，那么包括死亡责任在内的大病保险实际上提高了保费。

7月29日，中国财富研究院发布了《2018年中国寿险产品研究报告》，对2017年市场上销售的3700多种主流产品进行了详细的调查和分析。报告以终身大病保险为例，计算了三大公司包括死亡和不包括死亡的重大疾病保险的千元保险覆盖率。包括死亡在内的千元保险费率分别为30.1元、25.51元和30.7元，无死亡产品的千元保险费率分别为19.6元、19.7元和18.56元。

结果表明，有死亡责任的终身大病保险的保费比无死亡责任的终身大病保险的保费高出近50%。

对许多人来说，我不知道有没有一种选择可以买到不包括死亡的严重疾病——它可以将保费降低三分之一。

在缺乏足够的基本保障的情况下，许多精算师建议消费者应该分别考虑疾病保险和人寿保险的功能，即先考虑重大疾病的赔偿，然后在支付能力提高后再分别购买人寿保险。

有些人担心分开购买是否意味着额外的溢价，会不会更贵？事实上，许多终身大病和终身寿险的产品组合都有相同的保险金额，也就是说，它们只能获得一个索赔，而如果单独购买，它们可以获得两个索赔。虽然有额外的保费，但也有额外的保险金额，这仍然是“一个保费，一个责任。”

中国人民大学金融学院保险系主任李玮认为，消费者需要树立保险是消费品的观念，才能获得廉价产品。“如果我购买保险，那么我的身份是消费者，而不是投资者。既然我们是消费者，就必须有正确的消费态度。”

产品是为谁升级的？

鲁人(化名)不知道他最近几年买了十几份保险，如果他不在中国保险协会最近推出的“万事通”上查询他的个人保险的话。

那么，作为一个普通的工薪阶层，鲁人怎么会买这么多的保险呢？正如整容手术会上瘾一样，保险也是如此。鲁人对自己的保单进行了分类，发现其中一些纯粹是为了帮助保险公司的朋友提高他们的业绩；部分原因是因为我觉得我以前买错了产品，新的好的产品出现了，我不想因为投降而失去，所以我干脆又买了一个。

许多买了保险的人都有类似的经历。保险代理人会过来问:“我们保险公司的产品升级了，价格更优惠了。你想看看吗？”“我们帮助您诊断过去的政策，发现医疗通胀太强，保险覆盖面不够。您想添加保险吗？”

为什么保险产品要不断“升级”？背后的利益驱动是什么？

以寿险最大的代理渠道为例。代理渠道最大的特点是积极营销，一些在其他平台上难以销售的产品将会投放到这个渠道。在多种因素下，“选择错误的保险”如鲁人，产品和需求之间的不匹配风险无处不在。

每年，保险公司都会开发许多保险产品，产品库非常丰富。就像商店一样，不同的产品会出现在不同的地方:银行保险渠道主要推理财产品，代理渠道主要推证券产品。在销售旺季，保险公司将根据市场需求，在一个渠道推广一到两种产品，并通过企业政策传播、内外宣传、营销活动、资源倾斜、激励和绩效考核等多种方式来推广这些热门产品的销售。

在佣金标准上，不同类型的产品给营销人员带来的佣金收入差别很大。受利益驱动，营销人员有动机销售保险公司推销的产品。在正常情况下，保险产品的佣金将在前3到5年内支付。在这种激励机制下，代理商有更多的动机去销售“升级”产品。

《证券时报》记者从一家寿险公司给代理商的内部培训材料中看到，为了解决“人人困惑”，即转换率低，客户找不到现在必须购买的理由，公司认为“开发独家转换率产品迫在眉睫”。因此，当公司制定产品升级计划时，最重要的是要考虑让客户觉得他们必须现在购买，而不是根据自己的情况来销售。

一家大型保险公司的前营销人员说:“我们销售时，主要关注的是如何让客户同意保险，并推荐客户愿意购买的保险。只要客户愿意购买保险，以后的销售过程就比较简单。”

对于一些保险代理人来说，是从公司的产品库中选择产品，还是直接销售公司本期推出的产品，其实很清楚，因为后者带来更多的佣金收入。

很多时候，产品“卸妆”升级后，仍然是老条款的老组合，大部分都是换汤不换药，但本质上没有太大区别。然而，也有一些产品得到了合理的升级，如升级后更加注重“轻症”，多次支付轻症费用以满足被保险人的实际需求。

年金产品收入“补充”

证券产品有很多常规，而金融性质的保险产品基本上只有一个常规——通过图案设计制作低原始收益率的产品后，它们表现出高收益率。

这种长期储蓄的保险产品通常在效益演示表中有可观的效益，但实际上，内部收益率并不高。

以下是一个分析示例:

王先生为他5岁的儿子小明买了一份儿童教育保险，连续五年每年保险费17020元，共计85100元。据保险经纪人说，这种教育金产品的回报如下:

5岁:小明收到1702元作为特殊教育基金后，犹豫保险到期。

6-11岁:每个生日6000元。

12到17岁:每个生日4000元。

18-27岁:每个生日2000元。

28岁:20000元作为我的生日礼物。

因此，与缴纳的85，100元保险费相比，小明总共收到了101，700元的教育费，资本增值率，即回报率，达到了19.5%。

众所周知，羊毛来自绵羊。收益率数字具有视觉冲击效应，即使用时间和复利的累积效应。用内部收益率公式计算内部收益率实际上只有2.03%。

回报率似乎接近20%，但实际上每年只有2%多一点。这种情况在长期保险理财产品中并不是孤立的。这种情况在分红保险中已经出现，但在今天的长期年金保险中仍然存在，这种情况在各种教育基金和养老产品中普遍存在。

这实际上是人们认为保险很复杂的一个重要原因。

事实上，年金保险的最高定价利率是4.025%，这也是一些保险公司在设计产品时可以向客户保证的回报率上限。虽然保险公司会在利息演示的情况下给出客户在不同利率下的收入，但在超出预定利率的情况下无法保证。

据《证券时报》记者报道，只有少数长期储蓄保险产品在定价时采用了4.025%的最高值。大多数年金产品的定价利率在2.5%到3.5%之间。

产品设计成高回报率的原因是保险公司想让产品卖得更好。然而，消费者必须明白，长期储蓄保险的特点和功能是通过强制性储蓄提供安全、长期和稳定的回报，以服务于消费者特定的财务目的，如教育、养老金和平稳收入，但实际回报率并不高。

显然，消费者应该对养老金、教育和其他产品的回报率有合理的预期。在购买年金保险之前，消费者最好计算一下内部收益率(irr)，如果收益率在可接受的范围内，他们可以再次购买。

来源：千龙新闻网