为什么干得再好 你也加不了薪？

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“锚定效应”告诉你当你换工作时最有可能陷入的四个思维陷阱；

为什么谈治疗，会支持死大胆，饿死胆小？

为什么公司福利不能转换成工资；

为什么加薪只能依靠跳槽？

为了进入一家著名的大公司，降低一个人的社会地位值得吗？

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你值多少钱？

来，先玩一个小游戏，请依次回答以下问题:

问题1:在你手机号码的最后三位数加上400。你有什么号码？读三遍或写下来。

问题2:请估计在古代欧洲历史上阿提拉是什么时候被打败的。

这是行为经济学的一个经典实验，是中国人民大学经济系复制的国内版本。实验的设计者随机选择了500名NPC学生，问了这两个问题。

事后的统计分析再次再现了这个经典实验的结果:对于手机号码少于200的学生来说，第二个问题的平均答案是629年；对于手机号码高于800的最后三名学生，平均答案是988，相差359年。

也就是说，学生对历史问题的回答受到他们手机号码的严重影响。

你认为这种效应可以应用于讨价还价，那么你是……对的。

国外这个实验的另一个版本是先计算手机号码，然后评估一个杯子。

因此，鉴定人的手机号码越高，给出的鉴定就越高。

这个实验描述了一种行为经济学效应:锚定效应。这解释了为什么孕妇觉得街上有更多的孕妇(她们的眼睛被怀孕所固定)，以及为什么她们在库存被锁定后不愿意切肉。

“锚定效应”认为，当我们做决定时，我们很容易受到最后决定结果的影响，但事实上，这两件事是完全不相关的，就像你的手机号码和阿提拉的失败年份一样。

职场中最典型的“心理锚”是换工作时的引语。大多数人喜欢在现有工资的基础上增加一定比例。

事实上，这个算法是不合理的。你现在的工资代表了你上次加薪时的市场价值。你这次的报价代表了你目前的估价。这是两件事。

在这一点上，我们可以回答标题提出的问题，“为什么你不能得到加薪，即使你做得很好？”因为“加薪”这个词本身是错误的，它应该意味着你和公司“再定一份薪水。”。

固定工资的标准不是你上一年的表现，而是公司取代你的机会成本，即这个职位的“市场情况+招聘费用”。

例如，在前几年的ios开发中，人工智能今年的工资基本上翻了一番。

一旦你被目前的工资“固定”了，你就不敢大胆引用那个天文数字了。如果你事后听到你同伴的要价，你不可避免地会觉得被骗了。

然而，风和水转过来了。如果一个领域的工资增长过快，两三年后就会进入几年的停滞期。到时候，你想再搬一个窝，却发现自己被高薪“锚定”，最终成为一个没有价格、没有市场、卖不出去的“滞销的高端人类产品”。

当然，下面的例子表明，当考虑给员工加薪时，公司很容易被“锚定”死。

2

为什么“加薪取决于跳槽”？

你的朋友曾经花200元买了一瓶酒。后来，你以1000元的价格买了它。现在这瓶酒的市场价格已经涨到了7000元。

今天，你要把它给这个朋友。你请客的费用是多少？

甲:-6000元；乙:200元。C:1000元；D:1000元加上通货膨胀；E:7000元

答案是7000元。在国外实验中，只有20%的测试者回答正确。

为什么人们在评估成本时会出错？

因为这个问题实际上有两个交易，一个是你用1000元买的，涨到7000元，成本是1000元。

另一种是你付7000元(如果你没有这瓶酒，你会花7000元)，费用是7000元。

由于第一笔交易的“锚定效应”，我们受到了邀请客人成本的影响。

这个问题完美地回答了一个常见的职场现象——加薪取决于跳槽。

如果你的部门去年花了30万年薪从竞争对手那里招聘一名程序员，他最初的年薪将是25万。

今年，你得到了可靠的消息，他原来的公司打算用35万元把他挖回来。也就是说，除非你的工资也涨到35万，否则你必须重新招聘。

加薪申请递交后没多久，人事经理就怒气冲冲地跑过来说:“你们两个挖啊挖啊，这个人的价格实在抬不起来了。”

你耐心地向她解释:“因为市场已经上涨，它只是挖人；不是因为挖人，市场才出现。”

人力资源经理想了想说:“但是这个职位升得太快了，对企业的贡献值没有明显的变化。”你不是也在年终考核中提到了他的一些缺点吗？给这样的人加薪，其他员工的心理就会失衡。”

你摊开双手:“我也很生气给他涨工资，但如果他被挖走了，你还是得在外面招人。”价格水平仍不得而知，要价不会低于1便士。”

人事经理露出了狡黠的笑容:“招聘人员的预算没问题，职称可以升一级，但必须要改，否则我没有理由去招聘。”

这个回答有点可笑，好像你的朋友对着那瓶酒嘀咕:“嘿，这不是我用200元买的那瓶酒吗？”

你等不及要吐血而死了，我的7000元。

当有多个“锚点”时，我们经常选择对自己有益的“锚点”:

员工的“锚”不是“我对公司作出了什么贡献”，而是“我认识一个人，他做着同样的工作，比我工作得更悠闲，收入是我的两倍，还免费出国旅游。”

公司的“锚”不是这个职位的市场情况，而是你刚进入公司的薪水、你已经收到的薪水和你的工作表现。

因此，职场中有这样一条规则:你给自己的定价总是高于市场对你的平均定价；公司给你的价格总是低于你的平均市场价格。

这也导致了“跳槽就是加薪”的现象。

除了薪水，在评估待遇时还有一个更大、更不可避免的“锚”。

3

为什么“公司福利”不能转换成工资？

在所有的“锚号码”中，最令人惊讶的是“零”，意思是免费的。

“99元送一个可爱的杯垫”，“999元以上参加iphone7抽奖，每天送5套”，这样你会买更多你不需要的东西。

所以你一直在推销自己:这种杯垫很好，现在使用的那种太普通了，所以最好把它扔掉；那张吊床看起来很舒服。下个月会很暖和，所以你可以睡在公园里。

事实上，你很清楚，如果没有礼物，你甚至不会去看它们。

免费带来“零”的“锚定效应”，占据你的大脑，让你花更多的时间、精力和金钱。

在评估跳槽机会时，许多人会被一份“免费”的礼物“锚定”。这个神奇的东西叫做“企业福利”。

试着这样描述公司的好处:

现在加入，并立即发出一个免费的“补充公积金”；

加入一个月后，您可以享受免费的“加班旅游膳食补充”，并可获得价值8888元的“岗位使用指南”公开课，专家将亲自为您指导；

每年你加入，你将得到一个免费的“带薪休假5天”，你不会被限制；

每年参加两到三次会员特别活动，获得100%丰厚的礼物，如“海外旅行、贵宾医疗晚宴、各种购物卡”，以及一个幸运奖品——“猜猜谁将与首席执行官共进晚餐”；

亲爱的，每个生日，我们都会送上额外的祝福；

从现在开始，立即积累会员积分，每年年底一次性兑换，并至少兑换一个月的工资。你工作得越多，回报就越多，数百万人没有上限；

……

事实上，公司福利可以转化为工资并直接分配给你，但很少有公司这样做，不仅因为数字的乐趣是可支配的消费品，还因为“自由锚定效应”的存在。

员工本能地认为工资和福利是两回事——工资是努力工作的回报，这是理所当然的；福利是免费的，有一个感人的温度。

换工作也是如此。考生经常会想:为什么他们没有免费体检？他们不关心员工的健康吗？他们为什么不在假期分发面包邮票？它们是非个人的吗？

还有公共机构的“稳定性”、公务员的“社会地位”和窗户行业的“后门权”，这些实际上是免费的礼物，也可以转换成金钱，但很少有人这样认为。

所以下次，让公司的市场部和销售部设计公司的福利计划，这样可能会有更好的效果。

4

为了进入一家著名的大公司，降低一个人的社会地位值得吗？

您将如何选择以下两种情况？

你在家门口的家乐福买巧克力。价格是20元。在20分钟路程的大润发非常便宜。它只卖10元。你要去家乐福还是大润发？

乙:你可以在家乐福门口买到微波炉。价格是350元。在10分钟路程的大润发比较便宜。它只卖340元。你要去家乐福还是大润发？

理性分析，它比10元便宜，我们的选择在两种情况下应该是相似的。

但事实上，大多数人是这样想的:微波炉只下降了一小部分，而巧克力有50%的折扣，所以我们有更多的理由为巧克力跑更多。

这个案例告诉我们一件事，在选择一个定位点后，我们如何衡量一个机会的价值？

答案显而易见:相对于绝对数量(直接减少)，我们更关心相对变化(折扣)。

这也是为什么当你还是个孩子的时候，你觉得“那时的天空总是蓝色的，日子总是过得太慢”(每一年都是过去生活的一部分)；当你长大后，一年很快就过去了(每一年都只是过去生活的十分之几)。

例如，你同时申请了两家公司，他们的待遇是相似的。其中一人的旅行津贴减少了5%，而另一人的年假减少了一半。

如果换算成钱，两者是相似的，但是你倾向于选择前者，因为旅行津贴只少了5%，而年假少了50%。

例如，许多人从一个小公司跳到一个大公司，只寻求相同的工资，甚至减少他们的工资和头衔。这个选择很难说是合理的，因为这两个平台，无论大小，都应该有各自的优缺点。

我之前的文章，“为什么总会有像“企业家”这样的畸形人”？据分析，创业失败率高达88%。即使它已经过去了，收入也可能无法与作为高级管理人员的最初职位相提并论，所以这也是一种非理性的行为。

但是在他们看来，工资的变化只是数量的变化；但是不同的平台和不同的职业是质变。

过去，你认为的价值不能用数字来衡量，但从“锚定效应”的角度来看，只是因为这个“锚定点”的上升曲线比较陡，变化值感觉更大。

5

回顾过去，

让我们回顾一下“锚定效应”及其在我们换工作时对我们的影响。

首先，我们喜欢把两件不相关的事情联系在一起，用一件事情的结果来影响另一件事情的决策。这就是“锚定效应”。例如，跳槽的报价往往受现有工资的影响；

第二:当有多个“锚”时，我们会选择对我们最有利的一个，所以我们总是高估自己，而公司总是低估我们。

第三:“免费”是最不合理的锚，而企业福利是经典的礼品营销策略；

第四，在选择了“锚”之后，我们更关心的是相对的变化，所以在评价一个新的平台时，我们会夸大这个机会。

6

“锚定效应”的意义是什么？

最后，我想很多人都有一个问题。“锚定效应”很好地解释了许多职场现象，但是你知道它的作用吗？

我认为它有双重功能。

一方面，我们需要理性来防止自己被锚定效应所蒙蔽。

例如，当谈到工资时，合理的策略是了解当前的市场情况，大胆出价，而不是机械地按比例提价。

另一方面，我们应该了解自己，允许自己做出非理性的选择。

例如，员工福利，既然我们在享受它的时候可以获得超越其价值的快乐，为什么要在乎它是否是一种营销策略呢？

相反，如果一个公司害怕麻烦，把所有的福利都转换成工资，然后加到你身上，你满意吗？祝你今天过得愉快。在这个问题上过于冷静的人和公司不会高兴。

来源：千龙新闻网