“个险+数字化” 德华安顾人寿构建差异化核心竞争力

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从网络保险到今天的保险技术，个人营销渠道将被在线渠道、技术和机器人(300024，诊断股)所取代的观点一度引起业界的热烈讨论和关注。然而，德化安谷人寿保险有限公司认为，从长远来看，个人营销服务模式仍然是寿险发展不可或缺的。基于这一判断，德化安谷人寿选择个人营销渠道作为战略渠道，将“个人保险+数字化”提升到公司战略层面。

深入培育山东，逐省深化

个人保险渠道作为德化安固人寿的主要战略业务渠道，为公司“创造价值”奠定了坚实的基础。自公司成立以来，个人保险渠道营销团队在过去的五年里从无到有，系统人力已超过万人平台，保费规模多年来不断增长，位居行业前列。从2016年的9800万元人民币到2017年的1.7亿元人民币，个人保险新的单项业务增长了近一倍。截至2018年7月25日，年累计承销金额已超过1亿元，在全行业政策环境导致大部分同行负增长的情况下，仍比去年同期增长14%。

这在很大程度上是由于德化安谷人寿与许多外资保险公司的不同的机构设置方式——在山东和各省的深度培养。以山东为起点，进一步扩大三、四线城市和广大县区，完成全省三、四线机构建设。在省外机构设置方面，德化安谷人寿也严格按照公司制定的机构发展战略稳步推进。在充分调查当地经济发展水平、消费水平、地域文化和市场结构的基础上，坚持逐省深化，发挥规模效应。

截至2018年7月底，德化安谷人寿在中国已开设3家分支机构(1家在筹建中)、18家中心分支机构和65家营销服务部/分支机构，机构网点覆盖山东省和江苏省的21个城市和86个区县。其组织的密度和深度使得大多数外资公司甚至本土公司都远远落后。

数字化“武装”个人保险团队

作为与个人保险渠道同步发展的战略渠道，数字化一直被德化安谷人寿视为一个“奇兵”，并积极探索个人保险的数字化。其中，营销门户网站安谷赢家应用自2017年11月推出以来，已经推出了微提案、在线计费、政策查询、绩效查询、人脸识别考勤、虚拟名片等功能。它已经成为代理商日常工作的必备工具，实现了100%的移动会展业，代理商的所有管理流程都已迁移到数字平台。相关部门还将对微信企业和移动展示平台上收集的数据进行分析，找出营销人员的不足，然后采取针对性措施，帮助渠道和运营提高效率，降低费用，增加收入，为渠道数字化决策提供数据支持。

德化安谷人寿凭借“个人保险+数字化”的战略优势，实现了客户运营、销售、培训、组织管理等主要业务环节的全面数字化，为公司各级管理人员和营销人员提供了国内领先的数字化管理、支持和经验，也是个人保险建立差异化竞争力的重要举措。

数字化也强烈支持德化安谷人寿深化寿险市场的战略。三级和四级机构的管理面临一些挑战，但数字化可以使管理更加广泛、深入和有效。

成长+变得有才华

早在2013年德化安谷人寿成立时，就决定采用一种不同于传统代理渠道“人海战术”的打法，即打造“员工制+代理制”的混合双轨团队，以促进营销人员的专业化和专业化发展。同时，通过建立一支免费的高端销售团队，注重高净值客户的定位，通过情景和互动销售沟通的方式，我们将打造一个高端的业务渠道——优秀的经理人，具有德化安谷人寿的特色，符合行业未来的发展趋势，具有企业的核心竞争优势。

德化安谷成立五年来，从2013年底到2018年7月底，在职人员已超过1万人，一个“不小不美”的个人保险团队已初具规模。这支队伍也成为其在国内寿险市场迅速崛起的力量源泉。

个人保险培训坚持“实现青春，只有成长和成功不能辜负”的追求，制定完善的管理制度，建设专业培训团队，建设一流的课程体系。通过授权各级培训机构，大力开展新人培训、优秀主管培训、讲师培训等相关培训，通过培训引领市场发展。

此外，在数字工具的帮助下，德化安谷人寿将“培训教室”搬到了互联网上，并邀请业内的高材生和大咖啡在线授课，这样营销人员就可以利用零碎的时间学习技能，不再受时间和空空间的限制。通过欧视总部渠道个人保险晨会报告厅，定期传递最新业务信息，分享最佳销售实践。

未来，德化安谷人寿将继续采取“坚持真理、出其不意”的经营战略，坚持个人保险+数字化战略，坚持德国品质和国有信用，深化省域发展，实现跨越式发展，最终成为中国合资寿险公司的成功典范。

来源：千龙新闻网