财讯：图片文字：际恒公关顾问机构总裁肖军

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2009年8月15日，《经济注意报》社、香港管理专业协会共同主办的“第七届中国杰出市场奖”决赛和颁奖仪式在上海举行，本财经直播了这次活动的盛况。 图为国际恒公关顾问机构社长肖军的实例。

肖军:接下来介绍lg ips硬屏的宣传方案。 我们第一次得到这个事件时，是非常特殊的范式还是非常困难。 先看看你在做什么。 它生产液晶面板，为中国九大电视制造商提供液晶面板。 虽然不是直接面向客户的，但是占了这台电视机的70%以上的价格。 而且，电视的视觉效果的好坏很大程度上由液晶面板决定。 这种状况如何提高销售额，如何提高传达市场营销的手段，另外，如何让日系、韩系的各位在根深蒂固的状况下卓越是非常困难的课题。

我们第一次得到这个方案时，陷入了困境。 我们长期以来就像这个朋友一样，我们蹲在柜台上，知道客人买电视机的流程。 蹲下后，我们发现很多现象值得深思。 另一方面，客户自己买电视机的时候，他决定我买多少尺寸，然后决定我花多少钱买，然后他脑子里有一点企业品牌，去卖场，销售员介绍给他的时候，他又变了。 后来，70%以上的客户在最后一刻决定了给促销人员买什么。 lg自己的LCD工厂没有销售员，怎么按？ 这是这样的核心部件，但是过去的传统方法应该说是我向这些制造商举办了研讨会，进行了公关活动，推荐了。 我们讨论的结果是这些制造商没有在终端上形成张力，制造商最后选择了谁？ 选择谁供应充足，谁的价格更便宜。 在这种情况下，制造商必须自己拥有企业品牌，自己创造新概念。 我们发现很难研究电视的变化。 因为电视制造商的概念太多了，包括刚才创立的朋友都谈了新概念。 遇到这些困境后，我们找了突破口。 第一个突破是光目标群体的研究，我们决定为制造商，不要向电视制造商宣传，我们瞄准哪个终端的顾客。 他们在我购买这个LCD面板的制造商产品时，他们选择拉着这些电视制造商购买他的产品。 如果我们这个时候和电视制造商合作的话，电视制造商想帮助他们。 这个时候我们应该研究那个产品和价格，说那个产品的售价，它体现了两个方面，一方面是卖给液晶面板制造商的价格，另一方面是液晶面板制造商卖给电视制造商，他们通过这个产品组装电视的价格 我们和他一起研究的时候，决定价格的时候，发现了那个售价，卖给液晶面板制造商的售价决定了这个产品的价格和生产线投资的一系列非常多而复杂的因素，那个价格不能轻易做出一些变化。 我们最终不改变售价，如何创造企业品牌，同时大规模迅速增加销售量？ 在这种情况下，所有的电视客户都认为是我们的宣传目标。 其次进行了产品的研究。 其产品非常好，首先表面耐磨性非常高，寿命非常长，而且动态分辨率非常高，适合观看动态画面。 而且响应时间快，处于没有残像的状态。

在这种情况下，即使向客户介绍这些优点，客户依然不在乎。 因为他们不注意这些东西，不注意介绍技术的东西。 我们对产品进行了更深入的研究，后来发现有上述优点的理由之一是液晶分子排列方法的决定。 他的分子是水平排列方法，他的同行竞争对手的产品或软屏阵营的产品是垂直的。

这种情况下，由于分子结构的排列更稳定，表面的硬度更大。 也就是说，摸的时候，对他的表面感觉不太好。 其他产品摸后明显柔软，而且有水波。 这样排列的方法，由于显示时扭曲分子的距离短，所以显示时间快。 研究完这个产品后，我们看到了原来世界的技术命名，中文被称为平面转换技术液晶面板。 如果我说了这件事，大家能听懂多少体？ 我们当时从中国文化的立场重新研究，从物理表现、深奥的技术和物理表现重新命名。 这个名字我们叫硬屏。 客户的第一感觉是结实，第二显示技术过硬。 在我传达的时候，只叫硬屏客户会有强烈的感觉吗？ 我们觉得他有印象，但没有强烈的心情。

在研究购买决定的过程中，我们认为什么会影响他们的决定过程？ 经过我们的市场研究，经过我们的数据观察，我们发现他们不在乎用谁的屏幕。 但是他会受到谁的影响？ 促销人员。 也就是说，我们用什么方法打破了促销人员用终端决定流程的链条，切入了我们的技术卖点？ 如何成功？ 我们必须用辅助手段做。 所以，我们的中心思考问题是打破采购链，进入采购过程。 所以我们必须让客户知道硬的不仅仅是表面。 你是怎么知道的？ 我们在他买电视机的时候，在决定的过程中放入一个动作，买液晶电视机试着触摸一下。 你一定要摸摸，试试，那个客户觉得我为什么不可思议吗？ 我知道什么是摸一下就好的画面。

接下来，比较终端与制造商合作，如何移动终端。 首先看电视柜台的终端，非常有趣。 素质不高，但各自满嘴介绍。 因为他越介绍越能拿到奖金。 也就是说谁能给他想出最好的介绍方法，更简单的谁能在终端上获胜。 我们想得更简单，摸摸看。 摸着他就有机会向客户解释了。 什么是响应时间，什么是没有拖尾，让客户被动介绍这些专业的东西，让我很有趣。 这种情况下，他听了促销员的介绍，提高了促销员的积极性，同时成交率大幅度提高，所以客户很高兴，促销员很高兴。

客户有心理上的变化。 你摸得我摸不着，摸的结果是什么？ 水的波纹出现了。 这时，销售员介绍技术的时候，他想听。 这个时候，我们创造了概念。 看看b2b的制造商让客户体验了你的技术。 这是英特尔多年来企业品牌的梦想，但他从未实现过。 作为电脑制造商，戴上Intel的标志，即使任何顾客都不知道他用的芯片，我们也能感觉到。 我想你碰了就是我。 所以这种体验式营销在这里取得了很好的效果。

在这种情况下，我们以这个核心的所有展开为中心进行宣传，首先强调终端的表现，希望我们的下游制造商，我们配合他们做很多事情。 比如，在触摸的标志的同时，我们为了给大家更多的新鲜度，五一期间，包括联合创立这样的公司，促销人员拿出了白色手套，这更有力量。 很多人更奇怪，戴着白色手套摸着。 我们也在考虑媒体的普及。 如果我向大家介绍技术的话，我相信客户不想看。 你想看什么？ 吵架了，我叫硬屏。 记者称别人为软屏。 他不想那么命名。 你必须这么命名。 所以最终我们是硬屏，其他人是软屏，这是来自所有记者。 这样我们就达到了很好的关注效果。 这个时候我来介绍你。 打开液晶电视雾，拒绝突然。 这个时候，这个复印件你可以看到。

而且，我想你不仅听媒体的介绍，还听购买中的销售促进员的介绍，有人想听权威认证吗？ 于是我们联系了第三研究所。 在这种情况下你和他在做什么呢？ 我应该说我没有做过这个产品的评价。 我们拉到韩国，用世界上最先进的设备对液晶面板进行了评价。 他们提出了评价报告。 我们扩大了这个评价报告，我通过媒体、网络，把这个评价报告贴在到处都是。 当我到达LCD面板选择发生了什么时，可以去那里找到你想看的资料。

解决媒体的传达必须做什么？ 我们应该把这个事件联系所有制造商和我们一起做。 我们去年8月联系了一家叫康佳、创维的LCD电视制造商，和我们一起在北京召开了发布会。 非常有效。 从宣传的结果来看，数据调查非常好，这是销量的上升，6个月大幅度上升，知名度也大幅度上升，同时最有趣的是软件画面也大幅度上升，这个标识认识度也在上升。 另外，在领域模式下销量大的情况下，lg液晶面板作为全球宣传该产品的样品，在全世界学习中国，而且所有的液晶面板制造商都选择lg。 制造商的企业品牌花了六个月。 从无到有，从有到强，只有6个月，费用数百万。 谢谢你！

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来源：千龙新闻网