财讯：范例剖析：猪八戒照镜子

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是一位业绩出色的职业经理，为企业竭尽全力。 为了创造更好的业绩，他提出了激励政策来激励团队。 但是结果，部下的员工消极怠工，被上司赶出了企业！ 这里面到底有那些纠葛吗？

窗外的春雨淅淅沥沥地下，室内李金和陈鹏的老朋友坐在窗户边，放了酒，但没有高兴。 小李咕咚咕咚地喝酒，想灌醉自己的气势。 陈鹏看势不可挡，率先打破了雨中的沉默。

“李贵哥啊，什么值得你等英雄喝醉它？ ”陈鹏吸了一口葡萄酒。

“嗯，这个！ 我不知道职业经理有多难。 我在猪八戒看了镜子——内外不是人！ ”李金很压抑，正有老朋友，吐着压在心底的不满和疑问！

"分企业由你全权决定. "

李金大学毕业后，进入古力集团工作，十年来，他目睹了这家民营汽车制造公司的飞速发展，自己也成长为集团企业的上层管理者。 集团老板非常重视李金，经常以重任授予。

李金是临危建设皓月分企业就任社长的，分企业的各员工聚集了他的心血，特别是他自己成立了一流的销售团队。 皓月汽车在没有正式投入市场的前期创造了行业神话:现场未完成期间加盟经销商提供的加盟费用和预付订金达到了亿元。 这也成为李金及其团队对外炫耀招待功的巨大资本。 而且古力集团的老板张福也加快了皓月工厂的建设，不到一年就完成了现场建设、新车的生产、发售，效率之高震惊了业界。

可以说这个时候李金很得意。 新产品底线投放市场的反应很好。 特别是作为改变古力公司品牌低端形象的“皓月”企业品牌，得到了市场的赞同。 一切上轨道后的李金在古力老板张福那里更受重视，能赢得的条件也越来越丰富了。 当然，李金做这些工作时，遵守职业道德，所以一点私心也没有。 因此，在集团高层会议上，上司张福多次表示:“李金，你干得好，大胆干，分为企业方面的事件，你决定全权！ ”。

得到集团老板的如此大力支持，李金当然工作热情高涨。

去年，在各企业年度职工大会上，李金宣布了重大激励政策:销售管理者完成任务指标，企业给予奖金10万元，同时原各项奖励和加薪标准不变。 李金认为如果把各省区的销售任务定高一点，即使有10万元的激励政策，也只有少数人能拿到，对一年销售收入达到数亿元的企业来说，几十万元到一百万元的销售奖励对他来说不是很大的数目。

人不及天算，是已经有一定知名度的皓月企业品牌，市场销售非常顺利。 通过销售经理和经销商的密切合作，年末扩大了销售促进，每年有80%的营销经理实现了销售目标。 没有向上司报告的李金这次面临数千万元奖金的支出，现在他必须先得到集团企业的支持。 据他说，洒出来的水很难回收。

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这一天，李金向集团总部报告了激励方案的相关材料，知道行不通，但希望上司张福能理解制定自己这项政策的初衷，希望张福看到材料后，能大摇大摆，批准奖励方案。

几分钟后，张福的脸色越来越差了。

“李金，我给了你很大的决定自主权，这么大数额的经营价格支出必须事先向集团报告。 出发点很好，但我知道集团企业有自己的报酬体制。 明年新项目就要开始了，你这个奖励的事件还是慢慢来吧。 ”。 张福心里很生气，但脸还得撑着，没生气。

这次和先锋对战，李金失败了。 当务之急是稳定部下。

“为了更好地完成集团企业提出的下一年度任务，这次的营销奖励转换为销售价格，纳入了各年度的基数审查奖励。 也就是说，如果在明年的销售中，以增长率完成任务的话，将一起发行2年的奖励。 如果没有完成，本年度的奖励将扣除到销售收入完成。 ”这是李金和企业副总裁们讨论的最好对策，一方面有可能降低业务员离职的压力，另一方面创造更大的销售额。 如果销售经理无法完成，危机也会得到解决。

但是他认为错了，他当初的口头承诺已经扎根于营销专家的心里。 如果有什么东西落在心里期待着，就容易失望。 人失望的话，可能会发生偏颇的事件。

上海地区营销经理陈平坐不住了。 对于未能获得年末销售奖励，陈平非常愤慨，加上李金的这一解释，他认为简直是诈骗。 为了不在外面受君命，陈平在上海应聘摩托车公司，从两家企业领工资，可以弥补自己的心理落差。 售后人员李勇和陈平关系良好，有李勇的包皮，陈平在两艘船上的从业情况持续了几个月也没有被两家企业发现。

但这种情况在上海国际汽车展览会上暴露了。 车展期间，摩托车公司派陈平出国出差。 由于分身不足，陈平无法与经销商联系安排新车展览会的善后。 结果，没能及时确认皓月企业的发货单。 售后人员李勇由于没有权限签字，整体推迟了皓月企业的展览计划。 李金大发雷霆，当天深夜赶到上海，与经销商协调后，直到展会开始的第二天中午，让新车在展览会上登场。

李金知道这件事不严重，不需要自己报告，消息一定会传到集团企业。 他必须对这次事件的相关负责人严惩。 否则，自己很难向上解释，向下也没有威信。

各打五十块板后

回到企业，李金立即召开了销售副总老叶、售后服务副总老吴及相关部门中层参加的紧急会议。

李总，我们的销售部门对发生这样的事件负责，但人员这么紧张，一个身体有一些突发性的事情，会影响经销商。 老叶不想推卸责任，但不想让自己承担全部责任。

“李勇作为售后服务人员，与销售经理合作从事。 省区的管理业务总是由销售经理领导，企业领导市场，所以售后服务也很难插手销售业务呢。 ”。 吴先生认为这次事故的首要责任在于销售经理，和自己部门的员工关系不大，所以一定要拿出来，越漂亮越好。

“吴总，不能这么说啊。 陈平有责任，但销售和售后服务不能分离。 另外，企业的规章制度规定售后服务负责人应该和省区的销售管理者合作完成省区的销售任务。 特别是车展，不仅仅是销售的作用吧”叶先生不满地说。

“在叶总、车展的情况下，我们的售后服务有时很无力啊。 ”。 吴先生的话里藏着刀回答。

销售部门和售后服务部门互相推卸责任，李金看在眼里，这时他已经有了自己的计划:为了更好地管理，把销售员和售后服务人员的工资联系起来修改。

这个决议在全国业务信息表达会上发表了。 会议上，李金还发表了对陈平、李勇的解决办法和报酬体制的调整方法。

“陈平、李勇两人未能在车展期间完成企业提出的展览任务，陈平擅自离开工作岗位，企业研究决定，陈平、李勇按本月业绩工资减薪，看以后的效果。 另外，市场部副总和售后服务部副总负责指导，当月工资减半。 ”。 李金喝水了，停了一下。 “企业为了最大限度地发挥大家的积极性，研究决策，从下个月开始使用省区销售和售后服务的所有销售加薪方法，一辆车的加薪额提高到400元，毕竟你有收获就必须支付。 ”。 李金最后不会忘记说明他制定这项政策的目的。 政策调整的另一个好处是对销售副总和售后服务副总表示平衡，谁都不能表示太不满。

会场顿时鸦雀无声，李金认真宣布这项改革后，沉着地离开了。 各省区的经理们面面相觑，没想到他们会有这么大的变化，所以今后做销售，各种费用都要自掏腰包。

“住手，这里不喂爷爷，有自己爷爷的地方。 这辆破车，让我花钱做业务。 ”。 陈平第一个爆炸了。

“企业怎么能这样做，销售有问题，是处理销售还是售后服务，发生了什么事？”

渐渐地，这种声音聚集成汹涌的河流，就像密集在天空空的乌云一样，分裂随时都可能发生。

终于有一天，“上海的陈平怎么联系不上了”。 “浙江的xx去哪儿了？ ”……这样的电话像暴雨一样降临李金耳。

李金意识到问题的严重性，市场上没有业务员、售后服务人员。 这对新企业品牌来说是致命的破坏。 必须想办法！

你是怎么被解雇的？

在他头疼的时候，奔驰轿车进入企业门口，古力集团老板张福下车直接到了李金的办公室。 “有这样的结果，想了吗？ 你怎么救？ 你怎么能弥补这给企业带来的损失？ ”。 一系列的挑战从张福嘴里爆发了。 张福是个善于笼络人心的人，平时很少打雷，但这次李金有点蒙了！

“我……”李金语塞了，还没来得及整理语言解释。 上司张福大摇大摆地说:“回家好好休息吧。 明天，新老总和市场推广负责人将接替你的工作。 ”。 话一说完，跳上奔驰的车灰尘就消失了。

李金一动不动地站在办公室里，好像想起了到底发生了什么。 他很忧郁，成了企业的大人物，为什么突然说被解雇了呢？ 凭良心，是的。 忠实，为企业忠实工作。 是的，爱部下，尽量为部下获利。 这么辛苦任凭怨恨，取而代之的是猪八戒照了镜子——内外不是人。

……。

脑子里苦闷，李金好像轻松了一点。 他目不转睛地看着陈鹏，希望老朋友能给自己指出一点，找到问题的结核病。 陈鹏默默地喝了一杯酒。 因为他的企业也有很多问题。 关于李金的难题怎么说？ 陈鹏又停止说话了。 李金再次陷入困惑！

注释:

张飞遇到李逵

■文/蔡丹红，杭州电子科技大学教授，杭州蔡丹红营销管理咨询有限企业首席顾问

读了这个例子，我相信不同角度的人会有完全不同的看法。 我觉得这个例子的上司和职业经理性格相似，很冲动。 这两个人在管理公司和解决员工的错误方面都犯了同样的错误。 太过激了。

两大矛盾

葛藤1 :老板让马跑的同时，不要让马吃草。

站在职业经理的角度看问题，大家都为李金抱怨。

怎么说呢，李金的动机很好，同时在执行中非常敬业，职业道德感也很强，业务素质也很好。 现在市场营销人才不足，多位市场推广专家脚踏几艘船，经常有(比如后来的陈平)。 像李金这样忠实的人才更难得。 这是因为无论李金多么错误，上司张福念都应该考虑到他的过去、他的人品，以及他动机的纯良，同时考虑到这个奖励政策也有积极的效果，所以应该理解。 业主跑马的同时，如何防止马吃草呢？ 既然政策出台了，上司只能怪自己没有跟上当初的管理，信任不等于放任，今后改善就行了。 李金不能下台。 但是老板在李金无法收拾局面的情况下，不但不来帮忙，还暗中找新经理，用非常粗鲁的方法把李金赶出企业，太冷了！

从这个立场来看，上司张福在缺乏对职业经理的尊重的同时，也没有修养。 这样的老板不用交往。 谁能知道这次分手是祸还是福？

葛藤2 :傲慢的功臣，就像定时炸弹。

站在老板的角度看问题，李金也不是太多。

首先不要随便决定，这样重大的激励政策的出台，可能会有数千万元的奖励事先报告，这太自以为是了。 你知道老板最担心的是失去对部下的控制啊。 这次李金的动机不错，但结果也不错，如果真的让他按照既定的方案执行，李金今后会更大胆，不把上司放在眼里，让上司今后如何支配部下呢？ 还有对其他部下起什么样的模范作用？

其次，上司不能接受的是，李金经历了这么重大的事情后也不会悔改，同样大胆，第二激励政策改革依然不通知上司，擅自决定，结果这么坏。 这证明李金确实很难控制。 这样的主人又留下来了，还不知道会引起什么大混乱。 这么想的话，李金简直是定时炸弹，提前一天赶走早日消除潜在的危险。 因此，从这个角度来说，对李金的结局也没有任何不满，谁希望他这么大胆呢？

三节课

事实上，从局外人的角度来看，上司张福和经理李金当然有问题，在如何管理营销人员和管理企业的议题上，两个人都没有做作业。 这里提出三门课程。 上司和经理可以各自拿自己需要的东西。

课程一:给偏才分配参谋。

老板张福的问题是用人的时候不善于认识人。 我知道李金是个人才能。 李金其实是个偏才，有魄力，有责任感，有敬业精神。 但是，他没有团队管理的能力，没有政治素养，没有全球、长期的观点，缺乏团队信息和表现的能力。 这种人一定要配合他参谋，在性格和能力上相辅相成。 你只是找个会战争的司令官，不用配置政治委员会参谋长吗？ 这种规模的团队，让某个李金进行计算，没有横向控制(例如市场领导的团队结构性控制，企业其他部门的横向控制)，也没有纵向控制(上级市场部门的控制)，这种管理方法必然是

事实上，这样的例子在民营企业基本上可以找到原型。 多个民营企业的老板的特长是可以基本识别人才，但不擅长“才能”的是哪里？ 经常根据这个人曾经达到的高度和贡献来判断，定位。 例如，李金晋升为分企业总经理的依据是，张福表彰了几年前的业绩，但没有考虑此人是否胜任战术地位。 营销战略人才和战术人才经常是两种类型，两者的想法大不相同，一个是具体的，一个是抽象的。 当然，现实中很难兼顾，管理者最好的方法是给战略人才参谋，给战术人才猛将。

课程2 :以人为本，制度管理者。

老板的第二个问题和李金的问题一样，在哪里做什么好，用反应型能解决问题。 缺乏整体战术视角，也缺乏政治素养。 老板管理那么大的队伍，出身草根的他，不擅长得到管理情，不擅长尊重他的队伍，不擅长尊重为他奋斗立功的功臣，不够。 毕竟，上司是怎么对待李金的，整个团队都看得出来吗？ 李金错了，但上司必须公平公正。 事件不是单纯根除，而是回到事件中。

从现代领导的指导艺术来看，部下有问题时，领导必须勇敢地承担责任，给予帮助。 这里的帮助包括分解李金自己有的问题，帮助他在一个问题上不要做同样的事情。 要从工作中吸取教训，迅速改善管理，消除不足。 而且必须帮助李金调整和球队的关系，让球队认识到，不管一个人的贡献有多大，犯了错误也要受到惩罚。 但是，这件事的处罚查明了原因，既有李金的错，也有领导的错。 这个老板和李金都要承担这里的责任，所以不要把结果强加给员工。 在这个例子中，员工成为了真正的受害者。 上司的这种行为表面上让李金负责，但实际上让整个团队承担了管理错误的责任(结果)。

在一家公司，由于组织管理不充分，没有符合确定的战术和战术的组织设计，职业经理无法实现他的才能。 或者走向另一个极端，上司过于信任，完全解放了，也出现了例子李金先斩后奏。 所以，在管理团队中，永远不能“以人为中心，制度管理人”。

第三课:经理抛弃尚方宝剑。

李金的问题是太不成熟了。 光靠热情、勇气办案，在管理团队、维持团队士气方面还欠缺。 本质上也是不擅长尊重部下的主人。 但是，总体来说，我不太擅长和上司表达信息，会随便决定的。 这不仅缺乏政治素养，而且缺乏职业经理的素养。

优秀的职业经理必须充分理解“职业”一词。 你毕竟是为别人工作的。 这家企业不是你个人的。 老板很客气地说，你觉得你有尚方宝剑吗？ 你必须知道这方宝剑随时可以回收。 有能力的职业经理面对上司的信任必须更积极地给自己设定边界。 那些可以成为主要的，那些是不要碰的。 如果不能在制度上确定，就必须从事情中一次性冲突，通过咨询交流决定自己可以在那个地方决定。

职业经理必须明白，每个上司都最担心自己的团队无法控制。 如果你让他感到失去控制，你的末日就要来了。 印

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来源：千龙新闻网