财讯：揭开咨询业的神秘面纱

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肖雪/文

随着社会的迅速发展咨询业越来越受到国民的重视。 但是，管理咨询意味着高薪和成果吗？ 从事咨询业有什么价值？ 要进入这个创业板上受欢迎的领域，我们需要做那些准备……。

10月21日，ibm公司咨询服务部大中华区应用服务执行领域的合作伙伴jean francois、中国组织转型战略咨询业务的副合作伙伴仓梓剑将客人聚集到长江商学院，在咨询业内部

从ibm看咨询业

IBM全球业务服务( MBS )即全球企业咨询服务部于2006年由业务咨询服务( BCS )改名，是世界上最大的咨询机构。 在160个国家拥有60，000多名顾问，在20个领域经验丰富，客户包括全球财富100强公司的78%，全球500强公司的64%。 它具有广泛的处理方案，涵盖战略变革、客户关系管理、供应链管理、财务管理、人力资源管理、新闻技术和业务外包服务。 结合ibm的全球功能，包括集成技术服务、应用程序管理服务、策略外包服务、培训服务和全球财务管理。

如此巨大的咨询机构是如何组织咨询业务的呢？？

ibm gbs的组织结构是标准的多维矩阵结构。 按领域维度分为公共事业、工业、金融、物流、电信和中小企业，在各个大领域细分为多个小领域。 按方案维度分为战略变更咨询、应用创新服务、应用管理服务、应用实施。

用简单的语言概括咨询业就是找出客户业务的核心，提出处理方案直到问题得到处理。 顾问是为顾客提供建议和计划的人。

在ibm gbs中，顾问的一般职位有新闻工程师、顾问、架构师、项目经理、讲师和销售六个。

新闻工程师倾向于技术行业，需要对某种ibm产品和技术有非常深刻的认识，能够提供设计、操作、管理、维护等具体的业务。

顾问分为管理顾问( s c consultant )和技术顾问。 技术顾问被细分为软件包顾问( package consultant )和普通技术顾问( it consultant )。 软件包顾问负责咨询和实施sap、oracle等软件产品。 技术顾问侧重于公司系统的集成、设计、分析诉求、项目管理、软件处理方案咨询等，技术顾问和新闻工程师往往没有严格区分。 管理顾问以mba为中心，负责管理咨询、战术咨询、过程咨询等。

项目经理，ibm在世界上有很多大项目，要实施这些项目需要很多项目经理。 教练负责训练项目，提供大量训练服务的销售负责服务销售和顾客代表等。

在ibm中，顾问可以从低级到高级，成为顾问、高级顾问、顾问经理、高级顾问、执行顾问和合作伙伴。 这也是典型的顾问职业生涯。

ibm gbs的组织结构是多维的，如果你觉得工作不合适，可以换工作岗位。 例如，你可以做两年的顾问，最后发现这个角色不适合自己，转行做项目经理，尝试新的职业生涯。

当然，你可以有几年的某个领域的经验，然后进入咨询企业，专攻某个领域的咨询。 但是，这需要一定的能力和妙手。 ibm gbs聘请了很多宝洁的专家作为顾问，在渠道战术和市场营销等行业有经验，产生了很多成功的例子。 但是，从领域转移到咨询并不容易，公司在领域内是如何工作的。 咨询业的要点是总结运营经验。 因为这个宝洁的专家需要改造在宝洁的经验，适用于新顾客。 也就是说，他们必须掌握领域的经验，改造利用该经验，具有能够设计详细的处理方案的能力。

顾问的职业生涯

咨询业在日新月异的领域，前几天对“年轻人最喜欢的职业”进行了调查，咨询业排在第4位。 是什么原因？ 因为咨询领域很有挑战性。 其他领域通常每四年面临不同的挑战和挑战，但咨询业每年都面临新的挑战。 此外，接触各行各业的高管和专家，获得丰富的经验，非常受益。 但是咨询业不适合所有人。 要成为顾问，必须有无限的可能性，做好进入各种行业的准备。 必须非常努力地工作，承受方方面面的压力。

ibm公司咨询服务部大中华区应用服务执行领域的合作伙伴jean francois表示:“我们领域需要有责任感的年轻人，平均工作年龄为28岁。 如果你32岁，即使是老经理，这一行也意味着员工非常努力，迅速成功，展示自己的实力。 我想强调的另一件事是你必须善于与高管们合作。 例如，28岁的顾问可能必须与客户企业的ceo合作。 这是因为只有在顾客业务上下功夫，获得丰富的经验，才能更好地与顾客交流，他们才能顺利地接受你的想法和想法。 为此，你必须非常努力，秩序清楚。 ”。

ibm中国组织转型战略咨询业务副合作伙伴仓梓剑也说:“咨询很累，加班到深夜，只睡两三个小时就去和顾客开会。 他指出:“如果脾气不好，就必须忍耐。”。

你可以用四个比喻来表达顾问的工作。 我是旅行家，侦探，推销员，医生。

“从事咨询领域需要很多出差。 以我自己为例，今晚坐飞机去上海参加别的会议。 两天后去深圳，再过两天回北京，然后去上海。 这是我的典型生活。 顾问必须这么做。 ”仓梓剑说。

但是还不够。 作为顾问，你还是个侦探。 为了找出问题点，找出折磨顾客的是什么，需要收集关于顾客的事实，推论顾客处于什么样的状况，最好的应对方法是什么。 找到好的处理方法，找到符合顾客现实情况的处理方法。 你在给顾客收集消息，进行大量的调查研究。

顾问是推销员。 我需要和客户见面，推销你的应对措施。 向客户演示，推荐。 你给顾客看你的方案时，你必须有很好的交际能力。

最后，你必须还是医生。 你的处方要对症下药，药会生病的。

大量出差，向顾客收集信息新闻，和顾客谈论业务，最终处理问题。 这是顾问的基本商业画面。

怎样才能在咨询领域取得成功？

“如果你应聘我们的咨询企业，我们会向你寻求团队精神。 这很重要。 从事咨询业需要随时更新知识，向同事求助。 这是因为我们要求你是好的合作者。 ”。 仓梓剑先生指出。

另外，你想学习新知识也很重要。 成为成功的顾问需要强大的学习热情。 你必须经常学习新知识。 否则，无法向用户提供特别详细的应对措施。 因为这样的动力不是由自己决定的，而是由状况决定的。 受到企业和顾客的压力，你必须学习。 但是，如果没有衷心的强有力的学习欲望，在顾问行业的成功也不容易。 你必须具备发自内心的前进动力。

作为顾问，我需要领导和专业信息。 你必须有有说服力的自信。 无论是战术咨询还是新闻技术咨询，都必须让顾客企业上下都建立对你的自信，让他们信任你的专业信息。 有时，如果有成功的经验，就要总结经验，把新知识和新的极好的方法融合起来，形成我们说的新方法。 作为资深顾问，你也可以自己制定新的做法。

另外，顾问必须有非常好的表现和说服力。 你必须每天和顾客讨论问题。 需要这个信息表现的妙手。 我们需要知道顾客需要什么，在哪里感到疼痛，能为顾客提供什么，不能提供什么。 这是因为顾问有非常强的人际关系妙招。 你给顾客看你的方案时，你必须有很好的交际能力。 这对顾问来说很重要。 也就是说，你是个很棒的销售员，必须和顾客建立长期良好的关系。

在与这个时代同步前进的领域，你必须有非常积极的态度。 要不断提高，不断得到好名声。 咨询业与其他领域相比是非常小的社团，如果错了很快每个人都知道。 这是因为你必须在领域内获得并维持个人声誉。

上面是成为成功顾问所必需的技能，对顾问来说重要的技能是什么？

因为是顾问，所以要提供建议、知识和处理方法，必须熟悉顾客的业务。 这是为了充分理解和指导顾客的基本战术。 因为顾问的基本战略是在非常短的时间(通常是3~4周)内进行顾客诊断，告诉他们能做什么。

这不仅是设计方案，模仿一点例子和做法就这么简单。 你必须向客户证明你的方案。 如果你熟悉专业信息当然可以。 如果有不擅长的地方，请尽快询问团队成员和同事。 我绝对不擅长不懂装懂。 非常诚实，最重要的是最终的结果会怎么样。 看看结果决定了一切，给用户带来了什么。

六七年前，中国许多公司要求咨询业提出新的观念和问题处理方案，现在我们不仅设计处理方案，还帮助顾客进行技术改造，提供新的思路、新的做法，积极帮助方案的实施。 咨询需要责任，不仅要负责高利润的方案设计部分，还要负责方案的测试和检查，明确提出的处理方案是否适用于现实。

我们需要用妙手、实务经验、智力资本及做法论来处理顾客的业务问题。 我们的最终目标是全面提高顾客的业绩和竞争力。

来源：千龙新闻网