财讯：大童网：打造专业保险互联网超市

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大童网的顾客经理不像保险企业的业务员那样为了销售自己的企业产品而美化包装和夸大误解，而是从顾客的诉讼角度，利用大童网丰富的产品为用户提供全面的风险处理方案，让顾客选择合适的产品。

文/本刊记者胡若言

前几天，有一家企业叫“大童网”( 91datong )，其形象广告“中国最大的专业保险网上超市”出现在北京地铁上。 在网上卖保险确实是新的。 记者表示，大童网于今年3月开设，在不到半年的运营时间内迅速对市场产生强烈影响，品牌曝光度超过慧选保险网、中民保险网、统一网、优保网等同类型的保险互联网销售平台。 大童网，到底是怎么做到的？

销售方案，精选产品

保险在中国已经有几十年的历史，但关于保险领域的负面信息层出不穷，其中销售环节特别恶劣。 销售员为了销售自己公司的产品，故意夸大危险种类的保障范围和收益是最常见的现象。 最近，保监会出拳多次，规范了电话销售和银行代理等误解现象明显的销售渠道。 中国保险专业中介行业的领导者大童，也许是为了看到迄今为止在销售渠道上流传的弊端和保险电子商务市场的前景，投入巨额资金构建了大童网这个专业保险网络销售平台。

泰康生命高级主任郑卫东对“新领导”说，“现在保险企业竞争激烈，银行代理和电话销售渠道的功能比以前大，光有固有的个人销售渠道不行，多渠道、多出口、互联网渠道是很好的选择。

市场上很多保险网络销售平台一般都是一些高级保险销售员的拉面旗干的，不专业，资金也不够。 大童网背靠大童集团，不仅资金丰富，而且拥有专业经验丰富的高管团队。 大童企业理事长林克屏担任国内大型人寿保险企业全国销售业务的副社长、社长等，在保险行业原享有“市场专家”的声誉。 负责大童网业务板块的社长张谥号是资深金融保险理财师，在保险领域也有10年以上的工作经验。

大童网一上线，就很快显现出该领域拥有的企业品牌合作特点。 大童网迅速引进了近40家保险供应商近1000种金融保险商品，在最丰富的产品线上建设了目前中国大陆品种最齐全、规模最大的网上保险超市和保险交易平台。 大童网社长张组表示:“因为想把大童网建设在平民旁边的金融保险超市，所以我们正在积极尝试和所有的保险企业合作。”

虽然对与保险企业的合作采取了开放的战略，但大童网对合作保险企业的选择是“挑剔”的，不仅购买产品，还购买服务。 大童网尽量把性价比高、有利于顾客、受市场欢迎、有创新特点的所谓好保险产品收入“网”，另外保险企业的后续服务一定能赶上，切实保障顾客权益，有良好的市场声誉

关于保险销售的话题，大童网顾客经理李嶷的话引起了记者的关注。 “大童网顾客经理销售的不是保险产品，而是顾客的风险处理方案”。 大童网把解体判断顾客的风险诉求作为销售的主要环节，要求顾客管理者在充分明确顾客诉求的基础上，帮助顾客选择合适的产品。 除了销售许多保险企业现有产品外，大童还会自己更接近一线市场，更好地理解顾客申诉的特点，自主开发保险产品。 现在大童网已经有大童专业产品团队设计，和合作保险公司共同开发的四个专属销售的保险产品。 与华夏生命体合作的童心锁、与生命生命体合作的福满堂、与中英生命体合作的好孩子郎、与生命生命人寿合作的恋爱结婚保险红玫瑰。

个性化的服务，根据需要定制

丰富的产品线只是大童网领导班级保险网的一个方面，向用户“根据需要定制”，提供个性化的处理方案应该是大童网专业服务的特点和核心竞争力。 大童网不仅可以像其他保险网站那样提供简易保险产品的网上支付服务，而且是唯一通过网上互动和网上信息表达来满足顾客许多复杂保险索赔的专业保险互联网平台。 比如，顾客为了元旦假期旅行购买意外保险，在大童网上自己选择后，只需网上支付就有效果。 但是如果顾客试图为孩子选择综合的全面保障计划，在网上自己选择并不容易。 这时，顾客可以通过大童网在线呼叫、400电话、在线预约三种方法预约大童网客户经理的现场服务。 之后，专属客户经理访问为用户进行详细而专业的诉求分析，然后，大童网的产品专家团队从各保险企业的产品中“商品比3家公司根据需求进行定制”，为用户带来最高的性价比。 由此可见，大童网提供专业的顾问服务，拆除和现场服务是免费的。 这个商品比三家服务，顾客可以在大童网购买性价比最高的产品，享受大童网的各种促销活动和售后服务。

大童网专业服务的核心是顾客的诉求解体，真正基于顾客的诉求设计处理方案，寻找最佳的顾客、市场上最有竞争力的产品组合。 本刊记者提出疑问:“对销售员来说，销售和加薪收入是相关的，大童网的顾客经理会销售加薪最高的保险产品吗？” 张谥号坦白顾客也有同样的担心，大童网主要是从制度安排和销售机制来处理这个问题。 大童网的客户经理都是企业的正式员工，具有大学本科以上学历和保险经纪人的工作资格，是严格遴选入职的高素质人才，其报酬构成第一依赖于对顾客的服务质量，销售加薪占很小的一部分。 现在的保险企业业务员可以以中学学历销售保险，同时所有的收入都来自销售，与此相对，大童网的顾客经理机制无疑有利于将顾客的诉求变为“货物比三家”。 “大童网的顾客经理不像保险企业的业务员那样为了销售自己的企业产品而美化包装和夸大误解，而是从顾客的立场出发，利用大童网丰富的产品为用户提供全面的风险应对措施，让顾客选择合适的产品 ”。

改变网络以前传递的费用习性已经是不可逆转的大趋势，随着70后、80后、90后成为社会费用主体，网络全面改造了社会所有行业的销售模式，取代了许多销售渠道。 保险领域也应该不例外。 美国的保险互联网销售已经拥有10%的份额，中国现在只有不到1%的份额，这可能是这个领域的前景和自信。 但是我认为保险的网络销售需要做好持久战的准备。 金融保险市场的专业化迅速发展，像大童这样雄心勃勃的公司引起了中国保险费的新潮流，大童网未来的迅速发展也值得我们持续关注和期待。

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来源：千龙新闻网